Activos inmobiliarios Artículo de opinión Compraventa de viviendas consumidores Vivienda

San Google, patrón y escaparate de los inmobiliarios

Los datos del sector inmobiliario son buenos, tanto que recuerdan a los obtenidos antes de la crisis, pero con cordura.  En el conjunto del año 2018, la variación media alcanza un 5,0 %.   Y pese a que el precio medio en España se ha recuperado un 14% desde el mínimo registrado en febrero de 2015, todavía está un 34,6% por debajo de los máximos de 2007.

Tanto las capitales y grandes ciudades como los territorios insulares muestran una  revalorización media superior al 20 % desde sus respectivos mínimos post-crisis. La costa peninsular mediterránea registra un aumento acumulado del 18,1 % y las áreas metropolitanas de un 10,9 %. En el resto del territorio, el incremento acumulado desde mínimos no alcanza un 5 %.

Pese a la tendencia generalizada de recuperación de valores, con mayor o menor intensidad según las zonas, la caída del precio medio en España desde máximos pre-crisis es del 35 %. La brecha desde el punto álgido del ciclo supera el 40 % en las áreas metropolitanas y la costa mediterránea, mientras que ronda el 20 % en Baleares y Canarias.

Por su parte, en lo que se refiere a compraventa de viviendas, el INE señala que subió el 10,1% en 2018 respecto al año anterior, alcanzando 515.051 transacciones, la mayor cifra alcanzada desde el año 2008. De esta forma, el pasado año es el quinto de incrementos desde el 2013, fecha en que se comenzó a salir de la crisis, aunque los avances se están ralentizando.

En el caso de la vivienda usada, que continúa siendo el segmento estrella de las compraventas,  se registraron 422.531 operaciones (82% del total), con un aumento del 9,9%, 6,5 puntos menos que en 2017 Por su parte, el mercado de obra nueva  registró un incremento de las ventas  del 18%, frente al 11,1% del año anterior, contabilizándose 92.520 transacciones (18% del total).

También el número de hipotecas que se firmaron en España para comprar una vivienda volvió a crecer en 2018. Las entidades financieras concedieron 345.186 préstamos hipotecarios, cifra que es el mayor incremento desde el año 2001 y supone un 10,3% más que en 2017.

Pero para que nadie se emocione y comience a construir sueños de paz y felicidad, es preciso hacer varias salvedades; la primera que todos estos datos no son uniformes para todo el territorio nacional y que existen grandes diferencias. Por poner un ejemplo, las grandes ciudades y las áreas metropolitanas protagonizan en gran medida el encarecimiento anual con un 7,2% y un 4%, respectivamente, mientras que en el resto del territorio nacional la apreciación es mucho más discreta. Así, la costa mediterránea alcanza un 2,9%, mientras Baleares y Canarias registran un 0,3% y el resto de municipios un 0,6%.

Algo parecido sucede con las compraventas, con incrementos en todas las comunidades salvo Baleares en donde descendieron un 2,9%. Las regiones donde más se incrementaron estas operaciones fueron Murcia (+24,3%), La Rioja (+18,9%) y Castilla-La Mancha (+18,1%), mientras que los menores aumentos se dieron en Canarias y Cataluña, con un alza del 4% en ambos casos.

Y a pesar de estos datos favorables existe preocupación entre los profesionales, de manera casi general, salvo en algunos entornos costeros, por la escasez de producto y la cada vez mayor dificultad para la captación. Tampoco ayuda la excesiva proliferación de nuevas agencias de intermediación, franquicias y profesionales libres, surgidas al agradable calor de la recuperación inmobiliaria, llegándose ya a las cifras que la liberalización del sector trajo antes de la crisis. Y la señal inequívoca del problema es que desde diferentes entornos se vuelve a hablar de la necesidad de profesionalización.

Los últimos datos avanzan que de nuevo en el sector de la intermediación inmobiliaria se mueven alrededor de 100.000 personas, de los que apenas 5.600 son APIs y sólo 30.000 llevan más de 5 años en el sector. Y los datos hablan por sí mismos. Se han vendido poco más de 510.000 viviendas en 2018 y un número elevado de ellas han sido gestionadas por unos propietarios que se resisten a confiar en los profesionales, tanto por la falta de un marco jurídico regulador, como por la excesiva difusión de desmanes cometidos, muchos de ellos casi leyendas urbanas.

A ello hay que sumarle la extraña creencia de que ahora otra vez “todo se vende fácil” y que el desarrollo de esas nuevas tecnologías, que facilitan la labor de compraventa, van a conseguir que “venda mi casa sin ningún esfuerzo ni coste”. Como resultado muchas de las poco más de 7000 viviendas que salen al mercado cada semana, no llegan a los profesionales de la intermediación. Y eso es un drama, porque es la materia prima de la que viven muchos miles de microempresas y profesionales autónomos, y sin ella ni hay ventas ni beneficios.

El captador inmobiliario es una pieza clave en la agencia inmobiliaria y no un trabajo a tiempo parcial que desarrolla alguno de los comerciales de la empresa. Tampoco debe centrar su trabajo en patear las calles captando teléfonos de aquí y allá para llamar sin más. Hace falta disponer de una estrategia y llevarla a cabo.

Lo primero es conocer cuáles son las necesidades inmobiliarias de la agencia, es decir, qué tipo de propiedades están buscando los clientes, para lo que es imprescindible un estrecha comunicación con los vendedores. Luego entender que no por tener más cartera van a vender más propiedades. Más vale una cartera pequeña y conocida, preferible de exclusivas, en la zona de influencia de la agencia y con unos propietarios vinculados, que un maremágnum de propiedades casi desconocidas y de las que apenas sabemos sus circunstancias.

Una vez fijado el tiro, hace falta ofrecer al propietario profesionalidad y cercanía, dando antes de recibir. Ofertando una tasación profesional del inmueble y presentando un book de venta completo, con tasación realista, plano de la vivienda, estrategia de marketing “on line”, puntos débiles y fuertes de su propiedad, próximos pasos a seguir por parte de la inmobiliaria… un informe que destile conocimiento y profesión. Y por supuesto no caer en el viejo error de las “tasaciones imaginativas al alza”, que regalarán los oídos del propietario, pero le llevarán a la frustración cuando pasen los meses sin vender y se comience a hablar de bajadas de precio.

Un buen captador debe conocer los inmuebles a la venta que hay en su zona, incluidos los que lleva la competencia y tener claro su precio de venta. La geolocalización de los inmuebles propios y de las carteras en venta de otras inmobiliarias es una herramienta importante. La valoración del inmueble debe ser realista y necesario diseñar una estrategia de venta para cada uno de ellos, en complicidad con el propietario. El precio por encima de mercado ahuyenta a los posibles compradores  y los mirlos blancos que no regatean, ya no existen. Los conocimientos legales y fiscales deben ser suficientes para resolver las dudas que el propietario nos transmita en la primera visita, que es la más importante, así como los gastos a los que se deberá hacer frente.

La labor de captación debe verse complementada con la creación de un entorno empresarial que genere confianza al vendedor, que nos cede su bien más preciado para que negociemos con él y al comprador, que confiará en nosotros para hacer la mayor inversión de su vida.  Y si el sector  inmobiliario salido de la crisis tiene poco que ver con el que le llevo a ella,  ni el vendedor ni el comprador de hoy tienen mucho que ver con el de entonces.

 El propietario vendedor es una persona avezada en la utilización de internet y de Google; antes de confiar en nosotros nos ha buscado y remirado y nuestra página web ha sido el escaparate desde el que ha depositado su confianza. Por eso a las necesarias herramientas digitales que facilitarán nuestra labor, tiene que acompañar una página web profesional, -se acabaron los juguetes amateurs-  en la que se cuide la estética, pero también el posicionamiento SEO y la incorporación en su estructura de las nuevas capacidades tecnológicas.

La abundancia de información ayuda al comprador, que sabe lo que quiere y lo busca y encuentra en Google, poniendo los filtros necesarios para saber quién tiene “la casa de sus sueños”, no necesitando ya ver decenas de viviendas en distintos portales inmobiliarios. Internet es tanto su mundo como el nuestro y el inmobiliario tiene su sitio bien definido en él. La profesionalización es una exigencia y la innovación tecnológica, con la digitalización como enseña principal, una necesidad. Una mayor preparación técnica de los agentes comerciales y una normativa básica general para todo el estado no sería superflua.

Internet ha invadido el mercado inmobiliario y ha cambiado las reglas de juego para los profesionales del sector. Vendedores y compradores utilizamos Google  a diario, convirtiéndolo, por delante de todos los portales que ya no vemos, en el mayor escaparate inmobiliario y las agencias deberán mejorar e invertir en servicios de búsqueda, captación, reputación, posicionamiento y venta on line, que además de generar confianza en nuestros clientes, eliminarán de nuestro entorno la competencia menos profesional, poco preparada o de escasos recursos.  Un mercado más estable y competitivo, acompasado a la situación económica y el desarrollo de Google, lo exige.

Eduardo Lizarraga

www.aquimicasa.net

(Visitado 118 times, 1 visitas hoy)
Eduardo Lizarraga
Periodista Económico CEO en www.aquimicasa.net
https://www.aquimicasa.net/

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *