Fue una de las quejas más repetidas el pasado año y en este parece que la situación ha empeorado. “No hay producto apenas y la captación está imposible”. Son dos problemas bien distintos, aunque relacionados, teniendo que añadir que el pasado año las empresas de actividades inmobiliarias se incrementaron un 8,5%, lo que empeora el problema. Menos materia prima y más actores en el mercado.

Casi 200.000 propiedades inmobiliarias se venden directamente

Por otro lado, hay que tener en cuenta que entre un 30% y un 40% de las ventas de vivienda se realizan directamente por sus propietarios, auxiliados en la tarea por la inestimable colaboración gratuita de algunos portales inmobiliarios. Es decir, si en el esplendoroso año 2022 se vendieron un total de 532.000 viviendas usadas, sólo alrededor de entre 320.000 y 372.000 viviendas -haciendo medias y grosso modo – fueron comercializadas por intermediarios inmobiliarios. Si tenemos en cuenta que en España hay entre 25.000 y 30.000 agencias inmobiliarias legales, que de las otras ni se sabe, que pueden suponer 90.000 personas trabajando en ellas, la realidad resulta un poco triste.

Con pocos números que se hagan hay que preguntarse de dónde viene la fama esa de que vendiendo casas se gana dinero. Porque otra vez con la estadística, que puede ser todo lo mentirosa que uno quiera pero es lo que tenemos, salen entre 11 y 14 viviendas vendidas anualmente por agencia, es decir, alrededor de una al mes. Y aunque es cierto que desde el punto de vista de las comisiones fluctúa mucho vender un piso en Elda o en San Sebastián, rápidamente se percibe que el dinero no está en este lado.

Pero volviendo al problema de la falta de producto, que es general en todo el estado aunque se agudiza en las capitales y en zonas de interior donde no existe la segunda residencia, parece ser que puede deberse a varios factores en conjunción. Por un lado, la escasa producción de obra nueva que se viene produciendo de forma constante desde hace unos años y acumula ya un importante déficit. Para hacernos una idea, en 2022, se concedieron unos 110.000 visados de obra nueva España, mientras que se formaron alrededor de 210.000 nuevas familias, según datos del Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana (Mitma) y del Instituto Nacional de Estadística (INE). El propio INE realiza unas interesantes proyecciones para los próximos 5 años en los que estima la creación de 200.000 familias anuales.

La escasa producción de vivienda nueva condiciona el mercado de segunda mano

Y la situación no mejora, el pasado último trimestre del 2023 se produjo una reducción del 8% en la vivienda nueva puesta en el mercado, empeorando la situación del trimestre anterior en que se redujo un 4%.

La escasez de vivienda nueva tiene una fuerte incidencia sobre sus precios que no dejan de crecer, pudiendo llegar este año 2024 al 4,5%, y también sobre una reducción de la oferta de segunda mano por la imposibilidad de cambio hacia una vivienda nueva que desearían realizar muchos propietarios y que están a la espera de encontrar “la casa de sus sueños”.

Esta insuficiente oferta de vivienda nueva, junto con su incidencia en el mercado de segunda mano, está presionando los precios al alza, lo que sorprende a los expertos que hablan de una auténtica paradoja, ya que lo tradicional es que con el alza de la financiación bajen los precios. Pero no está siendo así y también tiene mucho que ver la fortaleza del mercado laboral y la buena marcha de la economía, al menos de momento.

Sí que se estabilizan a la baja las compraventas y mucho más las hipotecas, aunque sin sustos ni crisis en el sector y con casi un 10% de operaciones más que el 2019, año anterior a la crisis sanitaria.

Los precios se estabilizan pero no hay bajadas ni crisis

Por ello ya nadie se arriesga a pronosticar bajadas en los precios y se habla, aunque de forma vaga, de que debieran llegar en los próximos meses o incluso a final de año afectando mucho más a la vivienda de segunda mano. El propio Banco de España ya puso de manifiesto que consideraba poco probable que el precio de la vivienda fuera a bajar en el corto plazo.  Este mantenimiento de los precios, con subidas anuales de alrededor de un 3%, tiene tranquilos a los posibles vendedores que se lo toman con calma y no se apresuran a vender al grito de “melón el último”. Lo que sería muy diferente si la crisis asomara la patita.

También tiene que ver en el mantenimiento de los precios la demanda extranjera de vivienda, que supone el 15% del total de las compras y que en muchos casos se realiza sin hipoteca y en la zona alta de la valoración, lo que tira de los precios al alza.

Las operaciones se alargan y desaparecen las viviendas a la venta

Con la subida del euríbor y la disminución de las compraventas también ha llegado un incremento de tiempo en el cierre de las operaciones; de los escasos dos meses del año 2022 ya se está llegando a los cuatro meses por las dificultades que ponen los bancos y el alargamiento de las conversaciones entre comprador y vendedor. El uno porque esperaba que los precios bajaran y el otro porque sabe que a pesar de las previsiones no lo están haciendo, pero también se da cuenta que ya no son tantos los posibles compradores que tocan a su puerta.

El pistoletazo de salida que animará el mercado debiera llegar el próximo marzo con una bajada de un cuartillo en el precio del dinero marcado por el BCE. Pero casi con seguridad no va a ser así y habrá que esperar a la reunión de junio para ver el inicio del deshielo y el momento en que muchos propietarios que tienen intención de vender, pero tienen su piso hibernando, decidan ponerlo en el mercado.

Para la captación es fundamental la confianza y la visibilidad

Así las cosas, con los vendedores esperando a que cambien las tornas, la captación inmobiliaria que nunca fue fácil se ha dificultado aún más y está llevando a muchas agencias a tener dudas sobre el futuro. Sin inmuebles no hay ventas y se sufren los costes que se disparan, como los del portal de referencia que sale a la venta en 2.500 millones y si hay un comprador para EQT, esperará beneficios acordes a su inversión… se esperan nuevas subidas para incrementar el EBITDA y hace más tractiva la operación.

Por cada piso nuevo que se pone a la venta, aparecen decenas de agentes inmobiliarios que desean convencer al propietario para que les de su confianza, agobiándole con mails, visitas llamadas…consiguiendo a veces que el propietario ponga a la venta el piso por su cuenta.

La realidad es que la captación debería haber comenzado antes y el cliente conocernos antes de haber tomado la decisión de la venta. Por eso, nuestra imagen en internet se muestra cada vez más importante. Debemos estar donde nuestro posible cliente busca información y ya son dos de cada tres los que investigan sobre precios e inmobiliarias en la red, incluso mucho antes de poner su vivienda en venta. Todos los canales on line de que dispongamos serán válidos para llegar hasta él.

Y hay que ser pragmáticos olvidando aquellos rancios comentarios de » aquí internet no funciona» como si los portales inmobiliarios se publicitaran todavía en los periódicos o «yo siempre he trabajado sin web y pateando la calle», que denotan un cierto miedo al cambio tecnológico y nos dejan a los pies de los que si lo acepten y lo comprendan.

Estrategia, visibilidad y conocimiento; lo de siempre

Y a partir de aquí los consejos de siempre, aparcar la venta agresiva y poco empática, escuchar, generar confianza e intentar disponer de la mayor información posible de la vivienda y de las necesidades de su propietario. La información es el poder se dice en periodismo.

Tampoco hay que obcecarse con las exclusivas y saber lo que podemos esperar de cada propietario. Una exclusiva por cuatro meses está muy bien, pero también se puede sobrevivir con notas de encargo y a veces podemos darnos por satisfechos obteniendo un encargo verbal. Hay que saber lo que se puede obtener y no forzar una situación que puede traer el rechazo.

Como siempre y haciendo una buena prospección por internet, podremos saber cuando la propiedad inmobiliaria que nos interesa baja de precio, lo que denota interés y una cierta premura en la venta; cuando lleva demasiado tiempo expuesta en el mercado, lo que puede quemar sus posibilidades y así debemos hacérselo saber y cuando aparecen y desaparecen varias agencias con el encargo, esperando a la que disponga de las mejores herramientas y estrategia de venta. Serán buenas señales para que podamos acercarnos y ofrecerles nuestra ayuda.

No hay mucho más, visibilidad en el mercado on line de nuestra zona; disponer de suficientes datos del historial de las viviendas y propietarios que nos interesan; llegar en el momento adecuado y contar con una estrategia de acercamiento al posible cliente. Una buena dosis de profesionalidad y suerte a partes iguales tampoco viene mal. Es necesario aguantar unos meses porque la situación cambiará en el segundo semestre, mientras tanto ¡valor y al toro!

Periodista económico

Periodista económico

Eduardo Lizarraga

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