{"id":46866,"date":"2024-02-15T08:51:23","date_gmt":"2024-02-15T07:51:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/?p=46866"},"modified":"2024-02-25T11:53:17","modified_gmt":"2024-02-25T10:53:17","slug":"ante-una-captacion-casi-imposible-revisa-tus-metodos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/opinion\/ante-una-captacion-casi-imposible-revisa-tus-metodos\/","title":{"rendered":"Ante una captaci\u00f3n casi imposible revisa tus m\u00e9todos"},"content":{"rendered":"

Fue una de las quejas m\u00e1s repetidas el pasado a\u00f1o y en este parece que la situaci\u00f3n ha empeorado. \u201cNo hay producto apenas y la captaci\u00f3n est\u00e1 imposible\u201d<\/strong>. Son dos problemas bien distintos, aunque relacionados, teniendo que a\u00f1adir que el pasado a\u00f1o las empresas de actividades inmobiliarias se incrementaron un 8,5%<\/strong>, lo que empeora el problema. Menos materia prima y m\u00e1s actores en el mercado.<\/p>\n

Casi 200.000 propiedades inmobiliarias se venden directamente<\/strong><\/h2>\n

Por otro lado, hay que tener en cuenta que entre un 30% y un 40% de las ventas de vivienda se realizan directamente por sus propietarios, auxiliados en la tarea por la inestimable colaboraci\u00f3n gratuita de algunos portales inmobiliarios. Es decir, si en el esplendoroso a\u00f1o 2022 se vendieron un total de 532.000 viviendas usadas, s\u00f3lo alrededor de entre 320.000 y 372.000 viviendas -haciendo medias y grosso modo \u2013 fueron comercializadas por intermediarios inmobiliarios. Si tenemos en cuenta que en Espa\u00f1a hay entre 25.000 y 30.000\u00a0agencias inmobiliarias legales<\/strong>, que de las otras ni se sabe, que pueden suponer 90.000 personas trabajando en ellas<\/strong>, la realidad resulta un poco triste.<\/p>\n

Con pocos n\u00fameros que se hagan hay que preguntarse de d\u00f3nde viene la fama esa de que vendiendo casas se gana dinero<\/strong>. Porque otra vez con la estad\u00edstica, que puede ser todo lo mentirosa que uno quiera pero es lo que tenemos, salen entre 11 y 14 viviendas vendidas anualmente por agencia, es decir, alrededor de una al mes. Y aunque es cierto que desde el punto de vista de las comisiones fluct\u00faa mucho vender un piso en Elda o en San Sebasti\u00e1n, r\u00e1pidamente se percibe que el dinero no est\u00e1 en este lado<\/strong>.<\/p>\n

Pero volviendo al problema de la falta de producto<\/strong>, que es general en todo el estado aunque se agudiza en las capitales y en zonas de interior donde no existe la segunda residencia, parece ser que puede deberse a varios factores en conjunci\u00f3n. Por un lado, la escasa producci\u00f3n de obra nueva<\/strong> que se viene produciendo de forma constante desde hace unos a\u00f1os y acumula ya un importante d\u00e9ficit. Para hacernos una idea, en 2022, se concedieron unos 110.000 visados de obra nueva Espa\u00f1a, mientras que se formaron alrededor de 210.000 nuevas familias, seg\u00fan\u00a0datos del Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana (Mitma)\u00a0y del\u00a0Instituto Nacional de Estad\u00edstica (INE). El propio INE realiza unas interesantes proyecciones para los pr\u00f3ximos 5 a\u00f1os en los que estima la creaci\u00f3n de 200.000 familias anuales<\/strong>.<\/p>\n

La escasa producci\u00f3n de vivienda nueva condiciona el mercado de segunda mano<\/strong><\/h2>\n

Y la situaci\u00f3n no mejora, el pasado \u00faltimo trimestre del 2023 se produjo una reducci\u00f3n del 8% en la vivienda nueva puesta en el mercado<\/strong>, empeorando la situaci\u00f3n del trimestre anterior en que se redujo un 4%.<\/p>\n

La escasez de vivienda nueva tiene una fuerte incidencia sobre sus precios que no dejan de crecer, pudiendo llegar este a\u00f1o 2024 al 4,5%, y tambi\u00e9n sobre una reducci\u00f3n de la oferta de segunda mano<\/strong> por la imposibilidad de cambio hacia una vivienda nueva<\/strong> que desear\u00edan realizar muchos propietarios y que est\u00e1n a la espera de encontrar \u201cla casa de sus sue\u00f1os\u201d<\/strong>.<\/p>\n

Esta insuficiente oferta de vivienda nueva<\/strong>, junto con su incidencia en el mercado de segunda mano, est\u00e1 presionando los precios al alza<\/strong>, lo que sorprende a los expertos que hablan de una aut\u00e9ntica paradoja, ya que lo tradicional es que con el alza de la financiaci\u00f3n bajen los precios<\/strong>. Pero no est\u00e1 siendo as\u00ed y tambi\u00e9n tiene mucho que ver la fortaleza del mercado laboral y la buena marcha de la econom\u00eda, al menos de momento.<\/p>\n

S\u00ed que se estabilizan a la baja las compraventas y mucho m\u00e1s las hipotecas, aunque sin sustos ni crisis en el sector y con casi un 10% de operaciones m\u00e1s que el 2019, a\u00f1o anterior a la crisis sanitaria.<\/p>\n

Los precios se estabilizan pero no hay bajadas ni crisis<\/strong><\/h2>\n

Por ello ya nadie se arriesga a pronosticar bajadas en los precios<\/strong> y se habla, aunque de forma vaga, de que debieran llegar en los pr\u00f3ximos meses o incluso a final de a\u00f1o afectando mucho m\u00e1s a la vivienda de segunda mano. El propio Banco de Espa\u00f1a<\/strong>\u00a0ya puso de manifiesto que consideraba\u00a0poco probable que el precio de la vivienda fuera a bajar en el corto plazo. \u00a0Este mantenimiento de los precios, con subidas anuales de alrededor de un 3%<\/strong>, tiene tranquilos a los posibles vendedores que se lo toman con calma y no se apresuran a vender al grito de \u201cmel\u00f3n el \u00faltimo\u201d. Lo que ser\u00eda muy diferente si la crisis asomara la patita.<\/p>\n

Tambi\u00e9n tiene que ver en el mantenimiento de los precios la demanda extranjera de vivienda<\/strong>, que supone el 15% del total de las compras y que en muchos casos se realiza sin hipoteca<\/strong> y en la zona alta de la valoraci\u00f3n, lo que tira de los precios al alza.<\/p>\n

Las operaciones se alargan y desaparecen las viviendas a la venta<\/strong><\/h2>\n

Con la subida del eur\u00edbor y la disminuci\u00f3n de las compraventas tambi\u00e9n ha llegado un incremento de tiempo en el cierre de las operaciones<\/strong>; de los escasos dos meses del a\u00f1o 2022 ya se est\u00e1 llegando a los cuatro meses por las dificultades que ponen los bancos y el alargamiento de las conversaciones entre comprador y vendedor. El uno porque esperaba que los precios bajaran y el otro porque sabe que a pesar de las previsiones no lo est\u00e1n haciendo, pero tambi\u00e9n se da cuenta que ya no son tantos los posibles compradores que tocan a su puerta<\/strong>.<\/p>\n

El pistoletazo de salida que animar\u00e1 el mercado debiera llegar el pr\u00f3ximo marzo con una bajada de un cuartillo en el precio del dinero marcado por el BCE. Pero casi con seguridad no va a ser as\u00ed y habr\u00e1 que esperar a la reuni\u00f3n de junio<\/strong> para ver el inicio del deshielo y el momento en que muchos propietarios que tienen intenci\u00f3n de vender, pero tienen su piso hibernando, decidan ponerlo en el mercado<\/strong>.<\/p>\n

Para la captaci\u00f3n es fundamental la confianza y la visibilidad<\/strong><\/h2>\n

As\u00ed las cosas, con los vendedores esperando a que cambien las tornas, la captaci\u00f3n inmobiliaria que nunca fue f\u00e1cil se ha dificultado a\u00fan m\u00e1s y est\u00e1 llevando a muchas agencias a tener dudas sobre el futuro. Sin inmuebles no hay ventas<\/strong> y se sufren los costes que se disparan, como los del portal de referencia que sale a la venta en 2.500 millones y si hay un comprador para EQT, esperar\u00e1 beneficios acordes a su inversi\u00f3n\u2026 se esperan nuevas subidas para incrementar el EBITDA y hace m\u00e1s tractiva la operaci\u00f3n.<\/p>\n

Por cada piso nuevo que se pone a la venta, aparecen decenas de agentes inmobiliarios que desean convencer al propietario para que les de su confianza, agobi\u00e1ndole con mails, visitas llamadas\u2026consiguiendo a veces que el propietario ponga a la venta el piso por su cuenta.<\/p>\n

La realidad es que la captaci\u00f3n deber\u00eda haber comenzado antes<\/strong> y el cliente conocernos antes de haber tomado la decisi\u00f3n de la venta. Por eso, nuestra imagen en internet se muestra cada vez m\u00e1s importante<\/strong>. Debemos estar donde nuestro posible cliente busca informaci\u00f3n y ya son dos de cada tres los que investigan sobre precios e inmobiliarias en la red, incluso mucho antes de poner su vivienda en venta. Todos los canales on line<\/strong> de que dispongamos ser\u00e1n v\u00e1lidos para llegar hasta \u00e9l.<\/p>\n

Y hay que ser pragm\u00e1ticos olvidando aquellos rancios comentarios de \u00bb aqu\u00ed internet no funciona\u00bb como si los portales inmobiliarios se publicitaran todav\u00eda en los peri\u00f3dicos o \u00abyo siempre he trabajado sin web y pateando la calle\u00bb, que denotan un cierto miedo al cambio tecnol\u00f3gico y nos dejan a los pies de los que si lo acepten y lo comprendan.<\/p>\n

Estrategia, visibilidad y conocimiento; lo de siempre<\/strong><\/h2>\n

Y a partir de aqu\u00ed los consejos de siempre, aparcar la venta agresiva y poco emp\u00e1tica, escuchar, generar confianza e intentar disponer de la mayor informaci\u00f3n posible de la viviend<\/strong>a y de las necesidades de su propietario. La informaci\u00f3n es el poder se dice en periodismo.<\/p>\n

Tampoco hay que obcecarse con las exclusivas y saber lo que podemos esperar de cada propietario. Una exclusiva por cuatro meses est\u00e1 muy bien, pero tambi\u00e9n se puede sobrevivir con notas de encargo<\/strong> y a veces podemos darnos por satisfechos obteniendo un encargo verbal. Hay que saber lo que se puede obtener y no forzar una situaci\u00f3n que puede traer el rechazo.<\/p>\n

Como siempre y haciendo una buena prospecci\u00f3n por internet, podremos saber cuando la propiedad inmobiliaria que nos interesa baja de precio, lo que denota inter\u00e9s y una cierta premura en la venta; cuando lleva demasiado tiempo expuesta en el mercado, lo que puede quemar sus posibilidades y as\u00ed debemos hac\u00e9rselo saber y cuando aparecen y desaparecen varias agencias con el encargo, esperando a la que disponga de las mejores herramientas y estrategia de venta. Ser\u00e1n buenas se\u00f1ales para que podamos acercarnos y ofrecerles nuestra ayuda.<\/p>\n

No hay mucho m\u00e1s, visibilidad en el mercado on line de nuestra zona<\/strong>; disponer de suficientes datos del historial de las viviendas y propietarios que nos interesan; llegar en el momento adecuado y contar con una estrategia de acercamiento al posible cliente<\/strong>. Una buena dosis de profesionalidad y suerte a partes iguales tampoco viene mal. Es necesario aguantar unos meses porque la situaci\u00f3n cambiar\u00e1 en el segundo semestre<\/strong>, mientras tanto \u00a1valor y al toro!<\/p>\n

\"Periodista

Periodista econ\u00f3mico<\/p><\/div>\n

Eduardo Lizarraga<\/p>\n

WWW.AQUIMICASA.NET<\/p>\n<\/div><\/div>