{"id":54145,"date":"2025-11-27T01:10:45","date_gmt":"2025-11-27T00:10:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/?p=54145"},"modified":"2025-12-07T22:28:09","modified_gmt":"2025-12-07T21:28:09","slug":"ni-por-5-ni-por-4-ni-por-3-que-se-lo-vendo-por-un-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/opinion\/ni-por-5-ni-por-4-ni-por-3-que-se-lo-vendo-por-un-2\/","title":{"rendered":"Ni por 5, ni por 4, ni por 3… que se lo vendo por un 2%"},"content":{"rendered":"

El inmobiliario espa\u00f1ol vive un momento curioso: nunca hubo tantas agencias, tantos \u201casesores\u201d y tantos cursillos expr\u00e9s de \u00e9xito inmobiliario<\/strong>, y al mismo tiempo nunca fue tan evidente que una parte importante del sector sigue anclada tecnol\u00f3gicamente en 2013, cuando tener un CRM, una web de cart\u00f3n piedra colgada del propio CRM y un contrato con Idealista era sin\u00f3nimo de modernidad. Hay oficinas que siguen ense\u00f1ando orgullosas \u201csu web\u201d sin asumir una verdad inc\u00f3moda: esa web no es suya, no posiciona, no genera marca y, en cuanto se corte la cuota, desaparece como si nunca hubiera existido.<\/p>\n

Lo mejor del caso es que muchas de estas agencias est\u00e1n convencidas de que eso es lo normal<\/strong>, que \u201ctodas trabajan as\u00ed\u201d salvo alg\u00fan iluminado y que la excelencia inmobiliaria se alcanza a base de pagar m\u00e1s por el \u201cdestacado\u201d del portal. Su estrategia digital se resume en: \u201cyo me posiciono con Idealista\u201d. Y con esa frase se dan por transformados digitalmente. L\u00e1stima que el mercado no tenga tanto sentido del humor.<\/p>\n

Un sector que crece en empresas y agentes<\/strong><\/h2>\n

Las cifras del empleo inmobiliario son alegres, los titulares del sector hablan de \u201cprimavera permanente\u201d, el INE marca r\u00e9cords de ocupados y en pr\u00e1cticamente todas las ciudades medianas y grandes han brotado agencias como setas en oto\u00f1o<\/strong>. Franquicias, marcas nuevas, oficinas independientes, \u201cequipos\u201d que comparten coworking y logo, proyectos levantados desde el sal\u00f3n de casa\u2026 sobre el papel, el sector vive un gran momento.<\/p>\n

El problema es que este crecimiento en n\u00famero de empresas y agentes no viene acompa\u00f1ado de un crecimiento similar en producto y en profesionalizaci\u00f3n real<\/strong>. Hay m\u00e1s gente repartiendo tarjetas, llamando a portales, asediando a propietarios y persiguiendo carteles de \u201cSe vende\u201d que viviendas realmente vendibles a precio razonable. Y cuando hay demasiados intermediarios para muy poco producto, la lucha baja al barro: guerra de comisiones, promesas imposibles, valoraciones infladas y una fe casi religiosa en que Idealista siempre estar\u00e1 ah\u00ed para salvar el trimestre<\/strong>.<\/p>\n

\u00bfDe verdad que sin reposici\u00f3n de vivienda queda mucho por vender?<\/strong><\/h2>\n

El discurso optimista suele decir que \u201csiempre hay alguien que compra, siempre hay alguien que vende\u201d. Y es verdad. Lo que ya no es tan verdad es que haya suficientes viviendas buenas, a precios defendibles, en zonas demandadas<\/strong> como para alimentar todo el aparato que se ha montado alrededor del negocio. La reposici\u00f3n de vivienda se ha frenado, la obra nueva no llega donde hace falta y la segunda mano que entra en mercado muchas veces viene con expectativas irreales por parte del propietario.<\/p>\n

Aun as\u00ed, buena parte del sector act\u00faa como si el manantial fuera infinito. Se multiplican los agentes, se multiplican las oficinas y se multiplican los contratos de portal<\/strong>, pero la bolsa real de producto no acompa\u00f1a. No hay tanto para todos. Y en lugar de hacerse la pregunta inc\u00f3moda \u2014\u201c\u00bfqu\u00e9 tengo que cambiar yo para sobrevivir a este estrechamiento que viene?\u201d\u2014, muchos prefieren responder con la \u00fanica herramienta que conocen: bajar la comisi\u00f3n y seguir confiando en el portal de siempre.<\/p>\n

Escaparates vac\u00edos y muchos carteles de \u00abVendido\u00bb<\/strong><\/h2>\n

El mejor term\u00f3metro de lo que est\u00e1 pasando no son los informes; son los escaparates. Cada vez se ven m\u00e1s ventanas con poca novedad y muchos carteles de \u201cVendido\u201d que llevan ah\u00ed pegados semanas<\/strong>, no tanto para informar como para rellenar hueco. Alguna agencia admite, medio en broma medio en serio, que a este paso va a terminar poniendo chorizos en el escaparate<\/strong> para darle color y tener movimiento.<\/p>\n

La sensaci\u00f3n de \u201cse ha vendido todo\u201d convive con otra menos visible: se ha captado poco realmente interesante en los \u00faltimos meses<\/strong>. Y, sin embargo, los gastos fijos no han bajado: alquiler, personal, cuotas de portales, CRM, \u201cservicios premium\u201d de marketing que nadie sabe explicar\u2026 Lo \u00fanico que no se revisa casi nunca es la base digital de la empresa, porque ah\u00ed la respuesta es c\u00f3moda: \u201cnos lo lleva el CRM, eso est\u00e1 controlado\u201d. Claro.<\/p>\n

Para los agentes primerizos o necesitados lo primero es bajar la comisi\u00f3n<\/strong><\/h2>\n

En este escenario de escasez de producto y abundancia de intermediarios<\/strong>, el guion del reci\u00e9n llegado es bastante predecible. Lo primero que hace, caf\u00e9 en mano, es rastrear los portales buscando particulares que anuncian por su cuenta o inmuebles que ya tienen media docena de carteles colgados. Lo segundo, llamar. Y lo tercero, asumir que la pregunta que decide su futuro laboral llegar\u00e1 en los primeros diez segundos:<\/p>\n

\u2014\u00bfQu\u00e9 comisi\u00f3n cobras?<\/p>\n

Y ah\u00ed empieza el striptease profesional: del 5 al 4, del 4 al 3, del 3 al 2, y si hace falta, 1,5% y el certificado energ\u00e9tico de regalo<\/strong>. Todo con tal de colgar \u201calgo\u201d en el escaparate y poder decir que \u201chay movimiento\u201d. Como aquellos antiguos charlatanes de feria que vend\u00edan menage o toallas para el hogar.<\/p>\n

Bajar comisi\u00f3n se convierte en el primer reflejo, en lugar de trabajar el discurso de valor, el servicio o la especializaci\u00f3n digital. Al propietario, por supuesto, le va de maravilla. No solo tiene a seis agencias peleando por \u00e9l, sino que ha conseguido convencerlas de que su precio est\u00e1 bien y el problema son las comisiones que cobran \u00abpor no hacer nada\u00bb<\/strong>. Y as\u00ed, ladrillo a ladrillo, se construye la tambaleante precariedad del propio sector.<\/p>\n

Y luego darle la raz\u00f3n al propietario e inflar el precio de venta que despu\u00e9s vendr\u00e1 la realidad<\/strong><\/h2>\n

El siguiente paso de esta estrategia suicida es igual de reconocible: una vez dentro de la vivienda, se le da la raz\u00f3n al propietario en la valoraci\u00f3n<\/strong>. Si dice que su piso es una joya y vale un 30% m\u00e1s que lo que marcan los comparables de la zona, se le responde:<\/p>\n

\u2014Probamos as\u00ed y ya veremos, no se preocupe.<\/p>\n

Total, lo importante es captar a cualquier precio<\/strong>, ya habr\u00e1 tiempo de \u201cajustar expectativas\u201d. El inmueble entra en web y en portal con un precio de fantas\u00eda, se encadenan visitas tibias, no hay ofertas serias, el propietario -que dice que \u00e9l no baja- se molesta, la agencia se quema\u2026 y unos meses despu\u00e9s llega la famosa frase:<\/p>\n

\u2014Oiga, igual tenemos que bajarlo un poco.<\/p>\n

El da\u00f1o ya est\u00e1 hecho: el piso lleva demasiado tiempo en mercado, la sensaci\u00f3n de quemado es evidente y la marca de la agencia ha quedado asociada a un anuncio que no se mueve. La tecnolog\u00eda aqu\u00ed no tiene la culpa: lo que falla es el modelo de captaci\u00f3n y negociaci\u00f3n<\/strong>, pero es m\u00e1s f\u00e1cil culpar al portal, al algoritmo o a la \u201csituaci\u00f3n\u201d que revisar procesos internos.<\/p>\n

Los m\u00e1s profesionales ya est\u00e1n viendo que la soluci\u00f3n tecnol\u00f3gica comienza con la web<\/strong><\/h2>\n

Mientras algunos siguen atrapados en la rueda de la comisi\u00f3n a la baja y la valoraci\u00f3n inflada, las agencias que piensan a medio plazo han entendido que la tecnolog\u00eda ni empieza ni termina en Idealista: empieza en su propia web<\/strong>. No en la web que \u201cregala\u201d el proveedor del CRM, sino en una web propia, r\u00e1pida, bien estructurada, pensada para posicionar en Google y para convertir visitas en contactos de calidad.<\/p>\n

Son agencias que han descubierto que la captaci\u00f3n no solo se hace con zapato y engrase al portero, sino tambi\u00e9n con formularios de tasaci\u00f3n bien trabajados, contenidos \u00fatiles sobre fiscalidad, hipotecas, barrios, mercado local, gu\u00edas para vendedores, home staging…<\/strong>\u00a0y que eso, cuando se posiciona, trae propietarios a la puerta sin necesidad de tanta llamada fr\u00eda. No renuncian al portal ni al tel\u00e9fono; los combinan con un sistema digital que es suyo, no alquilado.<\/p>\n

Cambiar y mejorar la presencia en la red para sobrevivir<\/strong><\/h2>\n

El propietario de 2025 no es el mismo de 2005. Antes miraba el escaparate, preguntaba al vecino y llamaba al tel\u00e9fono de la inmobiliaria. Ahora hace eso\u2026 y adem\u00e1s te busca en Google<\/strong>. Mira tu web, tus rese\u00f1as, tus redes, tu ficha de Google Business. Si ah\u00ed encuentra una web lenta, desactualizada, con el logo pixelado y textos clonados, o un perfil sin opiniones o con tres rese\u00f1as de hace cuatro a\u00f1os, la decisi\u00f3n est\u00e1 tomada sin que t\u00fa te enteres: no te elige.<\/p>\n

Cambiar y mejorar la presencia en la red ya no es una cuesti\u00f3n de \u201cimagen de marca\u201d, es una cuesti\u00f3n de seguir existiendo en el mapa mental de los clientes<\/strong>. El propietario que vende una vivienda de 300.000 euros no quiere sentir que est\u00e1 tratando con una agencia que se ha quedado congelada en 2012, con una web de colorines, sin informaci\u00f3n interesante y m\u00e1s lenta que el caballo del malo. Quiere ver profesionalidad tambi\u00e9n en lo digital, porque ese es el escaparate donde \u00e9l mismo vive a diario.<\/p>\n

Los portales de siempre, el CRM y la web cutre de hace 10 a\u00f1os ya no sirve<\/strong><\/h2>\n

El tridente cl\u00e1sico del dinosaurio digital inmobiliario es f\u00e1cil de reconocer: portal de siempre<\/strong>, CRM que hace lo justo y una web hecha a partir de una plantilla gen\u00e9rica en serie, con fichas id\u00e9nticas a las de otras 200 agencias del mismo proveedor. Eso, hace a\u00f1os, pod\u00eda valer. Hoy es un suicidio elegante.<\/p>\n

Los portales no son el problema: el problema es creer que son una estrategia en s\u00ed mismos<\/strong>. Pagar por estar y por subir en un listado saturado no es hacer marketing; es comprar ox\u00edgeno para un rato, sin construir pulmones propios. Y el CRM, si no se integra con una web viva, con funnels de captaci\u00f3n, con automatizaciones y con an\u00e1lisis, no es tecnolog\u00eda: es una agenda con esteroides.<\/p>\n

La web cutre no perjudica solo al SEO: perjudica a tu credibilidad<\/strong>. Si pides al propietario una exclusiva, le hablas de profesionalidad, de cuidar su producto, de diferenciarlo\u2026 y luego le ense\u00f1as una web fosforito donde su vivienda va a estar encajada entre banners del proveedor y textos que parecen sacados de un prospecto gen\u00e9rico, \u00bfde verdad esperas que no note la incoherencia?<\/p>\n

La clave est\u00e1 en la digitalizaci\u00f3n con estrategias de captaci\u00f3n y branding<\/strong><\/h2>\n

Digitalizarse no es \u201cpasarse a un CRM\u201d ni \u201ctener redes sociales\u201d ni \u201chacer anuncios en Facebook\u201d cuando alguien te lo ofrece. La digitalizaci\u00f3n inmobiliaria de verdad tiene que ver con establecer un sistema de captaci\u00f3n donde una parte sea activa (tel\u00e9fono, calle, portales) y otra sea pasiva (web, SEO, contenidos, marca local)<\/strong>.<\/p>\n

Significa trabajar un branding reconocible en tu zona<\/strong>, que cuando alguien piense \u201cvender piso en [tu ciudad]\u201d le vengan dos o tres nombres a la cabeza, y uno de ellos sea el tuyo. Y eso no ocurre por arte de magia: se construye con a\u00f1os de presencia consistente en Google, en rese\u00f1as, en art\u00edculos, en v\u00eddeos, en un blog posicionado, en experiencias satisfechas. El CRM puede ayudarte a gestionar esa relaci\u00f3n, pero no la crea. Eso lo crea tu estrategia.<\/p>\n

Cuando lleguen los recortes arrasar\u00e1n con el que se posiciona con Idealista y la web me la regala el CRM<\/strong><\/h2>\n

Ahora todo parece ir razonablemente bien. Hay operaciones, se cierran ventas, los portales siguen mandando leads (compartidos, fr\u00edos y caros, pero llegan), y la cuota, aunque moleste, se paga. Pero los ciclos del mercado existen y cuando el volumen de operaciones baje un poco y la presi\u00f3n de costes suba<\/strong>, alguien tendr\u00e1 que decidir qu\u00e9 recortar.<\/p>\n

La escena ser\u00e1 esta:
\u2014\u201cHay que bajar gastos, \u00bfqu\u00e9 quitamos?\u201d
Y aparecer\u00e1n las tres columnas: personal, oficina\u2026 y portales.<\/p>\n

Querer recortar portal sin haber construido nada propio es desenchufar la bombona de ox\u00edgeno<\/strong> mientras sigues bajo el agua, te ahogas fijo. Recortar personal sin haber automatizado ni optimizado procesos es pegarse un tiro en cada pie. Las agencias que han entendido esto ya est\u00e1n preparando el terreno: menos dependencia de portales, m\u00e1s tr\u00e1fico propio, m\u00e1s leads org\u00e1nicos, m\u00e1s reputaci\u00f3n que no se paga mes a mes<\/strong>.<\/p>\n

Las que sigan viviendo del \u201cme posiciono con Idealista\u201d y \u201cla web me la regala el CRM\u201d sentir\u00e1n el primer ajuste como un terremoto y tal vez ya no sientan m\u00e1s.<\/p>\n

Ha llegado la IA y se aplica a todo, desde estrategias en redes sociales a posicionamiento por AEO<\/strong><\/h2>\n

Por si faltaba algo, ha llegado la IA a meter m\u00e1s presi\u00f3n en la brecha entre los que evolucionan y los que se quedan en la foto fija<\/strong>. Hoy ya se puede utilizar IA para:<\/p>\n

    \n
  • \n

    analizar datos de mercado y ajustar valoraciones,<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    detectar patrones de captaci\u00f3n por zonas,<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    mejorar textos de fichas para posicionar mejor,<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    planificar contenidos que respondan a preguntas reales de usuarios,<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    automatizar respuestas iniciales a leads,<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    optimizar anuncios y segmentaciones.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

    Incluso el AEO (Answer Engine Optimization)<\/strong> empieza a colarse en la conversaci\u00f3n: posicionarse no solo en Google como buscador, sino en asistentes y sistemas de respuesta que servir\u00e1n informaci\u00f3n directa al usuario. Las agencias que ya trabajan su contenido y su marca digital est\u00e1n en posici\u00f3n de aprovechar esa ola<\/strong>; las que no, ni siquiera saben que la ola llega hasta que les ahogue.<\/p>\n

    La IA no va a sustituir al agente que pisa calle, negocia, empatiza y cierra; pero s\u00ed va a dejar en evidencia a quien sigue gestionando su negocio como si lo digital fuera un adorno y no el esqueleto del sistema.<\/p>\n

    Llega un panorama m\u00e1s tecnol\u00f3gico y excluyente<\/strong><\/h2>\n

    El futuro inmediato del sector no va a ser un apocalipsis, pero s\u00ed va a ser mucho menos tolerante con la mediocridad digital<\/strong>. Cuando el mercado apriete un poco, cuando la captaci\u00f3n siga dura y cuando la competencia se concentre, no habr\u00e1 sitio para todos<\/strong>. Y no se quedar\u00e1n los que m\u00e1s portales paguen, sino los que mejor hayan sabido combinar:<\/p>\n

      \n
    • \n

      conocimiento real de su zona,<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      procesos profesionales,<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      presencia digital s\u00f3lida,<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      y tecnolog\u00eda puesta al servicio de la captaci\u00f3n y del servicio, no al rev\u00e9s.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

      Los dem\u00e1s seguir\u00e1n con su CRM alquilado, su web heredada y su mantra de \u201ca m\u00ed siempre me ha funcionado as\u00ed\u201d o \u00abyo trabajo con referidos\u00bb, hasta que deje de funcionar. Y cuando eso ocurra, culpar\u00e1n a la situaci\u00f3n, al Gobierno, al banco, a la inflaci\u00f3n, al portal, a quien sea, menos al verdadero problema: llevar a\u00f1os trabajando un negocio del siglo XXI con herramientas, mentalidad y estructura del siglo pasado<\/strong>.<\/p>\n

      La buena noticia es que todav\u00eda hay tiempo para cambiar de rumbo. La mala, que el reloj ya no corre a favor de los que se resisten a verlo.<\/p>\n

      \"Periodista<\/p>\n

      Eduardo Lizarraga<\/p>\n

      WWW.AQUIMICASA.NET<\/p>\n<\/div><\/div>