{"id":54221,"date":"2025-12-04T01:09:20","date_gmt":"2025-12-04T00:09:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/?p=54221"},"modified":"2025-12-14T18:04:15","modified_gmt":"2025-12-14T17:04:15","slug":"cuando-el-mayor-obstaculo-para-vender-es-el-propietario","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.aquimicasa.net\/blog\/opinion\/cuando-el-mayor-obstaculo-para-vender-es-el-propietario\/","title":{"rendered":"Cuando el mayor obst\u00e1culo para vender es el propietario"},"content":{"rendered":"
\n
\n
\n
\n
\n
\n
\n

La venta de una vivienda nunca ha sido un camino de rosas. Entre el eur\u00edbor que sube cuando no debe, el vecino con afici\u00f3n a la taladradora los domingos y la depuradora que elige el d\u00eda de visita para desprender aromas inolvidables, el inmobiliario ya tiene suficiente emoci\u00f3n. Pero, aun as\u00ed, el mayor factor de riesgo no suele ser el mercado, ni la hipoteca, ni la competencia<\/strong>. El mayor problema, muchas veces, entra en escena con un \u201cpasa, pasa, quitaros los zapatos, que est\u00e1 todo limp\u00edsimo\u201d y una sonrisa tensa de propietario convencido de que, a partir de ese momento, el guion lo escribe \u00e9l.<\/p>\n

Y claro, la agencia inmobiliaria, con el mercado que tenemos, no puede perder ni una sola captaci\u00f3n<\/strong>. As\u00ed que toca sonre\u00edr, asentir, tragar saliva y tratar de vender no solo el piso\u2026 sino tambi\u00e9n las ideas del propietario, que compiten en surrealismo con algunas ofertas del Black Friday.<\/p>\n

Vamos a hacer un repaso \u2014cari\u00f1oso, pero no demasiado\u2014 por algunos de los personajes habituales que desfilan por las oficinas inmobiliarias de Espa\u00f1a alegrando la vida al personal. Cualquier parecido con la realidad no es coincidencia: es exactamente la realidad.<\/p>\n

Mi casa es un palacio y no pienso regalarsela a nadie.<\/strong><\/h2>\n

Este es el cl\u00e1sico entre los cl\u00e1sicos. El propietario que te abre la puerta de un tercero sin ascensor, con pasillo infinito, puertas marrones de contrachapado, gotel\u00e9 que aguantar\u00eda una guerra nuclear y cocina \u201coriginal, pero bien conservada\u201d de cuando Naranjito. Y, aun as\u00ed, te lo presenta como si entraras en La Zarzuela 2.0<\/strong>.<\/p>\n

Frases favoritas:<\/p>\n

    \n
  • \n

    \u201cYo aqu\u00ed he sido muy feliz, esto vale dinero\u201d.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    \u201cEste barrio est\u00e1 muy cotizado, ya lo he visto en Idealista\u201d.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    \u201cNo quiero regal\u00e1rselo a nadie, que he invertido mucho\u201d.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

    El problema no es que quiera defender su patrimonio, eso es normal. El problema es cuando, con toda la seriedad del mundo, te suelta un precio un 30\u201340% por encima del mercado<\/strong>, basado en un riguroso estudio econ\u00f3mico\u2013cient\u00edfico: \u201cmi vecino de enfrente lo ha puesto a X, pero el m\u00edo es mejor\u201d.<\/p>\n

    T\u00fa le explicas que el vecino tiene ascensor, garaje, ventanas cambiadas, una reforma de hace cinco a\u00f1os y certificado energ\u00e9tico que no da miedo. \u00c9l responde con su argumento estrella: \u201cs\u00ed, pero el m\u00edo tiene encanto\u201d. Y ah\u00ed est\u00e1s t\u00fa, con la tablet, los comparables, los datos del Notariado, los informes del barrio\u2026 intentando aterrizar un avi\u00f3n que llega desde Marte.<\/p>\n

    La agencia, por supuesto, sabe que ese precio no funciona. Pero sabe tambi\u00e9n que si no acepta la captaci\u00f3n, vendr\u00e1 otra y dir\u00e1 que s\u00ed<\/strong>. Y el mercado est\u00e1 como est\u00e1: no sobra producto, ni siquiera el malo. As\u00ed que se firma el encargo, se hace el reportaje, se invierte en publicidad y el inmueble entra en el circuito\u2026 directo al limbo de los \u201cmirados por todos, sin visitas de nadie\u201d.<\/p>\n

    A cantama\u00f1anas como a estos ya los tengo vistos: no iban a comprar.<\/strong><\/h2>\n

    Luego est\u00e1 el propietario\u2013psic\u00f3logo, ese esp\u00e9cimen fascinante que cree que distingue al comprador bueno del malo con un solo vistazo<\/strong>. Entra la pareja con cara de ilusi\u00f3n, preguntas, libreta con apuntes, c\u00e1mara de m\u00f3vil en ristre, hipoteca preaprobada y todo. \u00c9l les recibe con un \u201chola\u201d que suena m\u00e1s a \u201c\u00bfqu\u00e9 hac\u00e9is en mi sal\u00f3n?\u201d.<\/p>\n

    Durante la visita se dedica a:<\/p>\n

      \n
    • \n

      Contestar con monos\u00edlabos.<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      Hacer comentarios pasivo\u2013agresivos (\u201ceso lo pod\u00e9is tirar, pero os va a costar un dineral, ya os lo digo yo\u201d).<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      Poner caras raras cuando oye la palabra \u201creforma\u201d.<\/p>\n<\/li>\n

    • \n

      Se\u00f1alar \u201cmejoras\u201d incomprensibles (\u201cesto lo hice yo con mis manos, se podr\u00eda arreglar, pero vamos, que est\u00e1 bien as\u00ed\u201d).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

      La agencia intenta crear ambiente: habla de luz, de metros, de posibilidades, de financiaci\u00f3n. El propietario se encarga de pinchar cada globo: \u201ces que en la comunidad hay alguno conflictivo\u2026 bueno, ya os ir\u00e1n sonando\u201d, \u201cel vecino de arriba tiene un ni\u00f1o muy movido\u201d, \u201cen verano hace calor, pero es lo que hay\u201d.<\/p>\n

      Cuando la pareja sale por la puerta con el cl\u00e1sico \u201cbueno, lo pensamos y ya os decimos algo\u201d, el agente ya sabe que no vuelven. El propietario, en cambio, se queda muy tranquilo:<\/p>\n

      \u2014Yo ya lo he visto claro, no iban a comprar. Se les notaba en la cara.<\/p>\n

      Y t\u00fa piensas: s\u00ed, se les notaba\u2026 despu\u00e9s de aguantarte media hora<\/strong>.<\/p>\n

      Ma\u00f1ana no voy a poder la visita, pero el jueves de la semana que viene a las 8,25 si podr\u00e9.<\/strong><\/h2>\n

      Hay propietarios que parecen tener una misi\u00f3n secreta: hacer imposible cuadrar una visita con los compradores<\/strong>. Quieren estar siempre presentes, controlar todo, supervisar, escuchar las conversaciones\u2026 pero su agenda es una mezcla de ministro, astronauta y estrella del rock.<\/p>\n

      Escenas reales:<\/p>\n

      \u2014\u00bfPodemos el martes a las 18:30?
      \u2014Uf, imposible.
      \u2014\u00bfY el mi\u00e9rcoles por la tarde?
      \u2014Tengo partido.
      \u2014\u00bfS\u00e1bado por la ma\u00f1ana?
      \u2014Descansamos.
      \u2014\u00bfCu\u00e1ndo podr\u00edas?
      \u2014El jueves de la semana que viene a las 8:25 de la ma\u00f1ana, pero solo si ven\u00eds puntuales porque a las 8:45 tengo que irme.<\/p>\n

      Mientras tanto, el comprador, que tiene trabajo, ni\u00f1os y vida, te dice que como mucho puede salir antes un d\u00eda, pero no va a cruzar la ciudad para estar a las 8:25 en un tercero sin ascensor y tenerse que ir corriendo. Y la agencia en medio, haciendo tetris con horarios imposibles<\/strong>, sabiendo que si aprieta demasiado al propietario puede perder la captaci\u00f3n, y si no aprieta perder\u00e1 al comprador.<\/p>\n

      Luego, por supuesto, llega la queja:<\/p>\n

      \u2014Es que no tra\u00e9is gente.
      \u2014Hombre, Paco, es que ver tu piso es como pedir audiencia al Papa.<\/p>\n

      El mercado est\u00e1 subiendo, ponme un 10% m\u00e1s.<\/strong><\/h2>\n

      Este es otro cl\u00e1sico de temporada. Tres meses de anuncio, visitas discretas, cero ofertas serias y un d\u00eda suena el tel\u00e9fono: el propietario entra en escena con tono solemne:<\/p>\n

      \u2014He estado mirando y el mercado est\u00e1 subiendo. Ponme el precio un 10% m\u00e1s.<\/p>\n

      La inmobiliaria, que lleva semanas explicando que el precio ya est\u00e1 alto, que hay poco inter\u00e9s, que la gente se va a alternativas m\u00e1s ajustadas, respira hondo. Porque, adem\u00e1s, el an\u00e1lisis del propietario se basa en un estudio econ\u00f3mico profundo: \u201clo he o\u00eddo en la tele\u201d y \u201cen Idealista todo est\u00e1 m\u00e1s caro\u201d.<\/p>\n

      La situaci\u00f3n roza lo c\u00f3mico si no fuera tr\u00e1gica: un inmueble que ya estaba fuera de mercado se empuja todav\u00eda m\u00e1s arriba<\/strong>, y luego se pregunta por qu\u00e9 no entra ni un lead. El algoritmo del portal se cansa de mostrarlo, los compradores lo reconocen como \u201cel piso del a\u00f1o pasado\u201d y la agencia empieza a cuestionarse su propia salud mental invirtiendo tiempo y dinero en algo invendible.<\/p>\n

      El colof\u00f3n llega cuando, meses despu\u00e9s, se recibe una oferta razonable y el propietario responde indignado:<\/p>\n

      \u2014Es una falta de respeto. Si esos mindundis no llegan al precio, que no oferten.<\/p>\n

      Claro. Porque lo l\u00f3gico, en un mercado donde los sueldos no acompa\u00f1an a los precios y el esfuerzo por comprar casa son muchos a\u00f1os de ingresos, es esperar al inversor millonario con flechazo emocional por el gotel\u00e9 amarillento de tu sal\u00f3n.<\/p>\n

      \u00a1C\u00f3mo entiendo a los japoneses, poneros esto en los pies porfa!<\/strong><\/h2>\n

      Sigamos con la fauna. Llegamos ahora al propietario obsesivo del parquet<\/strong>, ese que te recibe con dos cosas en la mano: las llaves y unas fundas tipo mopa para los pies.<\/p>\n

      \u2014Para no rayar el suelo, que est\u00e1 nuevo \u2014dice se\u00f1alando un parquet de 15 a\u00f1os en perfecto estado\u2026 de uso.<\/p>\n

      Hay inmobiliarias que, con este tipo, ya tienen protocolo:<\/p>\n

        \n
      1. \n

        Se reparten fundas a todos.<\/p>\n<\/li>\n

      2. \n

        Se avanza en procesi\u00f3n, como si fueran a operar al sal\u00f3n.<\/p>\n<\/li>\n

      3. \n

        Se ruega al comprador que no mueva una silla, no vaya a producirse un ara\u00f1azo hist\u00f3rico.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Lo gracioso es que, a fuerza de tanto control, el propietario se olvida de detalles menores como: que el ba\u00f1o parece un museo de toallas, que hay fotos familiares por todas partes, que la casa huele a comida acumulada y que la terraza est\u00e1 ocupada por tres bicis pinchadas, dos macetas muertas y una lavadora Kelvinator de la abuela.<\/p>\n

        La agencia intenta hablar de home staging, de despejar, de ventilar, de crear sensaci\u00f3n de espacio. El propietario solo est\u00e1 interesado por una cosa: \u201c\u00bfhan pisado con las fundas bien puestas?\u201d. Y t\u00fa sigues pensando que, si con la pandemia este hombre hubiese estado vendiendo su casa, a m\u00e1s de uno le pedir\u00eda PCR antes de entrar en el pasillo<\/strong>.<\/p>\n

        Perdonar el desorden que hoy no me ha dado tiempo a recoger.<\/strong><\/h2>\n

        En la otra esquina del ring est\u00e1 el extremo opuesto: el propietario ca\u00f3tico vocacional<\/strong>. Ese que pronuncia la famosa frase \u201cperdonar el desorden, que hoy no me ha dado tiempo a recoger\u201d justo antes de abrir la puerta a un paisaje digno de documental de guerra.<\/p>\n

        Monta\u00f1as de ropa en las habitaciones, juguetes atravesando el pasillo, platos en el fregadero, mantas sobre el sof\u00e1, cajas apiladas en la entrada, perro que se abalanza sobre los visitantes, olor indefinible en el aire y, de fondo, la televisi\u00f3n a todo volumen.<\/p>\n

        El agente, mientras reza interiormente para que el comprador no diga \u201c\u00bfpodemos ver el trastero?\u201d, intenta vender la idea de \u201cmucho potencial\u201d y \u201ccon un poco de orden esto luce mucho m\u00e1s\u201d. Pero sabe que, en la mente del comprador, se est\u00e1 reproduciendo un mensaje claro: \u201csi as\u00ed est\u00e1 para ense\u00f1ar, imag\u00ednate c\u00f3mo est\u00e1 lo que no vemos\u201d<\/strong>.<\/p>\n

        El propietario no lo entiende:<\/p>\n

        \u2014Si total, el que venga lo va a tirar todo y lo va a hacer a su gusto.<\/p>\n

        S\u00ed, claro, pero el que viene primero tiene que ver por d\u00f3nde pisa. Y la agencia, atrapada entre la necesidad de mantener la captaci\u00f3n y la verg\u00fcenza ajena, se pregunta cu\u00e1ntos \u201cperfiles buenos\u201d se ha perdido por ense\u00f1ar la casa en modo trastero sucio.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

        Lo del certificado energ\u00e9tico es una tontuna moderna, \u00a1ya os lo llevar\u00e9 a notar\u00eda!.<\/h2>\n

        Y luego est\u00e1 el propietario que ha declarado la guerra a los papeles. Su bestia negra: el certificado energ\u00e9tico<\/strong>. Ese documento malvado, inventado por \u201cBruselas y cuatro bur\u00f3cratas\u201d para sacar dinero, que se ha convertido en la excusa perfecta para discutir con la agencia desde el minuto uno.<\/p>\n

        Escena t\u00edpica:<\/p>\n

        \u2014Necesitamos el certificado energ\u00e9tico para publicar y para la operaci\u00f3n.
        \u2014Bah, eso es una tontuna moderna. Eso antes no hac\u00eda falta. Ya os lo llevar\u00e9 a notar\u00eda.<\/p>\n

        Como si el notario fuera un se\u00f1or con fotocopiadora m\u00e1gica que sella cosas que no existen.<\/p>\n

        La inmobiliaria le explica, por en\u00e9sima vez:<\/p>\n

          \n
        • \n

          Que es obligatorio.<\/p>\n<\/li>\n

        • \n

          Que puede haber sanciones.<\/p>\n<\/li>\n

        • \n

          Que los compradores lo piden, porque no quieren pagar luz como si vivieran en Las Vegas.<\/p>\n<\/li>\n

        • \n

          Que el banco, si se pone serio,\u00a0 mira estas cosas para la hipoteca.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

          \u00c9l responde:<\/p>\n

          \u2014Yo no voy a pagar 150 euros por un papelito. Si lo quiere el comprador, que lo pague.<\/p>\n

          Y aqu\u00ed empieza el festival: semanas de persecuci\u00f3n telef\u00f3nica para que encargue el certificado, \u201cya lo tengo pedido\u201d, \u201cel arquitecto est\u00e1 de viaje\u201d, \u201cme han dicho que no hace falta\u201d, \u201clo tiene mi cu\u00f1ado que me lleva los papeles\u201d\u2026 Mientras tanto, la vivienda lleva meses anunciada con una letra sospechosamente ausente o con una estimaci\u00f3n que, como te descuides, puede generar problemas.<\/p>\n

          Como guinda, cuando por fin se decide, se pone a regatear al t\u00e9cnico de eficiencia como si estuviera comprando sand\u00edas:<\/p>\n

          \u2014\u00bfY por 50 euros no me lo haces? Que esto son cinco minutos de tu tiempo.<\/p>\n

          Y t\u00fa, desde la inmobiliaria, viendo c\u00f3mo una operaci\u00f3n seria, con compradores solventes y todo encarrilado, se puede torcer por un \u201cpapelito moderno\u201d<\/strong> que, curiosamente, solo es un requisito legal m\u00ednimo\u2026 y un reflejo claro de si la vivienda es un horno en agosto o un congelador en enero.<\/p>\n

          Lo mordaz del asunto es que muchos de estos propietarios que desprecian el certificado energ\u00e9tico como burocracia in\u00fatil, luego se hartan de decir que su casa es \u201cmuy fresca en verano y calentita en invierno\u201d, que \u201cno se gasta nada en luz\u201d, que \u201ceso los pisos de ahora no lo tienen\u201d. Pero cuando toca poner negro sobre blanco una letra, unos consumos y una realidad, ah\u00ed ya la cosa les parece una conspiraci\u00f3n.<\/p>\n

          Para la agencia, el certificado energ\u00e9tico es otra batalla perdida de tiempo cuando no hay colaboraci\u00f3n. No es un capricho: es parte de la informaci\u00f3n b\u00e1sica y parte del proceso<\/strong>. Y en un mercado donde el comprador mira la factura de la luz antes de pintar el sal\u00f3n, no es precisamente el mejor momento para hacer chistes con la eficiencia.<\/p>\n

          \n
          \n
          \n

          Propietario y agencia son un equipo y la compenetraci\u00f3n es fundamental.<\/strong><\/h2>\n

          Entre tanta caricatura humana, conviene decirlo: no todos los propietarios son as\u00ed<\/strong>. Los hay que escuchan, que preguntan, que se dejan asesorar, que entienden que la inmobiliaria no est\u00e1 ah\u00ed para fastidiarles, sino para ayudarles a vender mejor y m\u00e1s r\u00e1pido. Y son con esos con los que se ven las mejores historias\u2026 y los mejores resultados.<\/p>\n

          Cuando propietario y agencia se entienden como un equipo, pasan cosas razonables y casi milagrosas a la vez:<\/p>\n

            \n
          • \n

            Se fija un precio de salida basado en datos, no en deseos.<\/p>\n<\/li>\n

          • \n

            Se prepara la vivienda para ense\u00f1ar: limpieza, orden, luz, peque\u00f1os arreglos.<\/p>\n<\/li>\n

          • \n

            Se coordinan horarios de visita sin que parezca que hay que pedir audiencia.<\/p>\n<\/li>\n

          • \n

            Se analizan las respuestas del mercado y se ajusta cuando toca, no cuando ya es tarde.<\/p>\n<\/li>\n

          • \n

            Se valora cada oferta con cabeza, pensando en n\u00fameros y tiempos, no solo en orgullo de due\u00f1o.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

            La agencia, en un mercado tan tenso como el actual, necesita producto como el aire. Pero el propietario tambi\u00e9n necesita a la agencia<\/strong>, sobre todo cuando el acceso a la vivienda se ha convertido en una carrera de obst\u00e1culos para millones de personas y el comprador llega a cada visita cansado, informado de precios y con el Excel en la cabeza.<\/p>\n

            El problema no es que el propietario no sepa de vivienda \u2014no tiene por qu\u00e9\u2014, el problema es que se crea experto porque ha pasado media tarde en Idealista<\/strong> y ha le\u00eddo tres titulares sobre \u201cel precio de la vivienda se dispara\u201d. El problema no es que quiera defender su precio, sino que ignore lo que dicen las visitas, los datos y las ofertas. El problema no es que tenga man\u00edas \u2014todo el mundo las tiene\u2014, sino que convierta esas man\u00edas en obst\u00e1culos para vender.<\/p>\n

            Para las agencias inmobiliarias espa\u00f1olas, el reto es doble: sobrevivir en un mercado sin demasiada vivienda vendible y, al mismo tiempo, educar \u2014con paciencia y datos\u2014 a la parte m\u00e1s importante de sus propios clientes: los propietarios<\/strong>. Tocar el ego, el precio y las costumbres de alguien en su casa, nunca es c\u00f3modo. Pero es parte del trabajo y muy necesario el tener mano izquierda para saber hacerlo.<\/p>\n

            Quiz\u00e1 el mejor resumen sea este:<\/p>\n

            \n

            Cuando el mayor obst\u00e1culo para vender es el propietario, o se trabaja la relaci\u00f3n\u2026 o no hay operaci\u00f3n.<\/p>\n<\/blockquote>\n

            Y en un sector donde cada captaci\u00f3n cuenta, donde los portales ya no son la soluci\u00f3n m\u00e1gica, donde el eur\u00edbor empieza a asustar y los compradores cuentan c\u00e9ntimos, no hay margen para seguir jugando a \u201cyo s\u00e9 m\u00e1s que la inmobiliaria porque lo he visto en Internet\u201d<\/strong>.<\/p>\n

            Propietarios del mundo: est\u00e1is en vuestro derecho de querer el mejor precio. Pero si quer\u00e9is vender de verdad, no os aferreis al gotel\u00e9 emocional, al parquet intocable, al precio de Idealista o al horario imposible. Hablad con vuestra agencia, pedid datos, escuchad argumentos. Y dejad trabajar.<\/p>\n

            Porque, al final, ni Idealista es el or\u00e1culo de Apolo, ni vuestra casa es Versalles, ni la inmobiliaria es vuestro enemigo. Y, tal y como est\u00e1 el patio, o vais de la mano\u2026 o no vais a ninguna parte<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

            \n

            \"Periodista<\/p>\n

            Eduardo Lizarraga<\/p>\n

            WWW.AQUIMICASA.NET<\/p>\n<\/div>\n

            \n
            <\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n
            <\/div>\n<\/div><\/div>