Activos inmobiliarios Alquileres Artículos de Opinión Compraventa de viviendas Opinión usuarios Vivienda

El aquilino talón de la captación

Cuando vas hablando con distintas agencias inmobiliarias a lo largo de la geografía española, encuentras grandes diferencias en cuanto a la situación del mercado y a su percepción del mismo. Con un buen calentón, por diferentes conceptos, en Canarias, Baleares, Málaga, algunas zonas de Alicante, Madrid y Barcelona y con otras regiones en las que la crisis parece anclada; no se recuperan las ventas y los precios siguen a la baja. Pero en todas aparece un problema común: la captación de propiedades inmobiliarias para su venta. Y es un problema grave porque sin viviendas para vender no hay negocio posible.

 

Varios parecen ser los motivos para que esta dificultad se extienda, con algunas salvedades, por todo el territorio. Si bien es cierto que en las zonas de segunda residencia la imposibilidad del propietario de estar a pie de cañón enseñando la vivienda, marca la diferencia. Aunque también es cierto que en esas zonas, que comienzan a mejorar sus expectativas, están surgiendo de nuevo numerosas nuevas agencias inmobiliarias que también quieren su trozo de tarta, cuando no francotiradores que comienzan de nuevo a ser un problema. Y por lógica, aunque haya muchos inmuebles puestos en el mercado inmobiliario, si se dividen entre los interesados en intermediar, los números vuelven a ser pobres.

 

Sin embargo, la verdadera cuestión que está detrás de la mayor parte de los problemas de captación es la desconfianza que los particulares tienen hacia los intermediadores inmobiliarios. Desconfianza que puede venir de una o varias malas experiencias y del convencimiento, de que su trabajo es sencillo y sus comisiones desorbitadas. Así que muchos de ellos, llenos de un optimismo bastante infundado y pertrechados de los viejos métodos de venta: carteles, farolas, porteros…a los que suman las amplias y casi siempre desconocidas para ellos posibilidades de internet, se lanzan a la tarea con ánimo sereno. Suelen tardar pocos meses en darse cuenta que el trabajo no es fácil y mucho menos si tienen que competir con profesionales en la venta de sus pisos.

 

Cuando no hay “casus belli” contra las agencias inmobiliarias, muchos de ellos recapacitarán y, aunque también sigan intentándolo por su cuenta, llamarán a la puerta de algún profesional que les ayude en su tarea y pueda asesorarles, aunque tengan que pagarles una comisión.

 

Otros, los de las ”malas experiencias” o los más listos, seguirán intentándolo con diversa fortuna.

 

Ante esta situación, bastante general por desgracia, los intermediadores inmobiliarios deben responder de la única manera que aporta garantías de éxito: la profesionalidad y la generación de confianza en el cliente, aspectos que van indisolublemente unidos. Es necesario que marquen la distancia con los “aficionados” y “francotiradores” demostrando que disponen de los conocimientos y las herramientas necesarias para llevar la operación a buen puerto y en el menor plazo posible. Y la palabrería no forma parte de estas herramientas.

 

El captador inmobiliario debe ser una pieza clave en la agencia inmobiliaria y no un trabajo a tiempo parcial que desarrolla alguno de los comerciales de la empresa. Tampoco debe centrar su trabajo en patear las calles captando teléfonos de aquí y allá para llamar sin más. Hace falta disponer de una estrategia y llevarla a cabo.

 

Lo primero es conocer cuáles son las necesidades inmobiliarias de la agencia, es decir, qué tipo de propiedades están buscando los clientes, para lo que es imprescindible un estrecha comunicación con los vendedores. Luego entender que no por tener más cartera van a vender más propiedades. Más vale una cartera pequeña y conocida, en la zona de influencia de la agencia y con unos propietarios vinculados, que un maremágnum de propiedades casi desconocidas y de las que apenas sabemos sus circunstancias.

 

Una vez fijado el tiro, hace falta ofrecer al propietario profesionalidad y cercanía, dando antes de recibir. Ofertando una tasación profesional del inmueble y presentando un book de venta completo, con tasación realista, plano de la vivienda, estrategia de marketing “on line”, puntos débiles y fuertes de su propiedad, próximos pasos a seguir por parte de la inmobiliaria… un informe que destile conocimiento y profesión. Y por supuesto no caer en el viejo error de las “tasaciones imaginativas al alza”, que regalarán los oídos del propietario pero le llevarán a la frustración cuando pasen los meses sin vender y se comience a hablar de bajadas de precio. La advertencia al propietario de que en estos momentos más que nunca, el regateo y la contraoferta, con bajadas de hasta el 20% en el precio de la propiedad, son la tónica habitual, no está de más.

 

Un buen captador debe conocer los inmuebles a la venta que hay en su zona, incluidos los que lleva la competencia y tener claro su precio de venta. La geolocalización de los inmuebles propios y de las carteras en venta de otras inmobiliarias es una herramienta importante. La valoración del inmueble debe ser realista y necesario diseñar una estrategia de venta para cada uno de ellos, en complicidad con el propietario. El precio por encima de mercado ahuyenta a los posibles compradores  y los mirlos blancos que no regatean, ya no existen. Los conocimientos legales y fiscales deben ser suficientes para resolver las dudas que el propietario nos transmita en la primera visita, que es la más importante, así como los gastos a los que se deberá hacer frente.

 

Nadie dijo que la recuperación inmobiliaria fuera a ser sencilla, ni que los tiempos pasados podrían volver. Es una batalla diaria y ahora toca la captación.

8fa465d5-826e-469d-9120-c066626ddd9d

Eduardo Lizarraga

WWW.AQUIMICASA.NET

(Visitado 394 times, 1 visitas hoy)
Eduardo Lizarraga
Periodista Económico CEO en www.aquimicasa.net
https://www.aquimicasa.net/

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *