¡Abstenerse inmobiliarias! Parece que toca evolucionar y rápido

Hay frases que, sin quererlo, acaban definiendo una época. En el sector inmobiliario, una de ellas es ya imposible de ignorar: “ABSTENERSE INMOBILIARIAS”. No es nueva, pero este año empieza a aparecer con una frecuencia que ya no es anecdótica. Es estructural. Y cuando algo se vuelve estructural, conviene dejar de enfadarse y empezar a pensar.

Porque sí, la frase molesta. Molesta leerla cuando estás revisando portales en busca de producto. Molesta verla escrita en el mismo escaparate que pagas todos los meses. Molesta saber que ese particular compite contigo “gratis”, con el apoyo documental del portal y con un discurso que, muchas veces, te coloca poco menos que como un estorbo. Pero lo peor que puede hacer el sector es quedarse en el enfado. El enfado no capta. Entender el contexto, sí.

Y el contexto es este: la captación se ha convertido en el verdadero cuello de botella del negocio inmobiliario. No la venta. No la negociación. No la firma. La captación. Hay demanda, sigue habiéndola. Hay compradores. Hay operaciones. Pero hay cada vez menos inmuebles disponibles y demasiadas agencias persiguiéndolos. Más de 40.000 agencias legales, más de 185.000 personas viviendo directa o indirectamente de cerrar operaciones… y un número creciente de propietarios que deciden probar suerte solos.

Y cuando el propietario decide ir solo, muchas veces lo hace dejando claro, desde el primer segundo, que no quiere saber nada de agencias. Lo escribe en mayúsculas. A veces con educación. A veces con cierto tono agresivo. A veces copiándolo sin pensar demasiado. Pero lo escribe.

La pregunta incómoda es: ¿por qué?

El particular no odia a las inmobiliarias: cree que no las necesita 🤷‍♂️

Conviene decirlo alto y claro: en la mayoría de los casos, el propietario no pone “abstenerse inmobiliarias” por ideología. No es una cruzada moral. Es una decisión práctica… aunque esté basada en una percepción equivocada.

El razonamiento suele ser este: hay demanda, los pisos se venden, yo pongo el anuncio, atiendo llamadas, enseño la casa y me ahorro la comisión. Fin del plan estratégico de venta.

Y claro, este razonamiento no nace de la nada. Los portales han cambiado mucho el juego. Hoy un particular entra en Idealista y no solo encuentra un sitio donde publicar. Encuentra guías completas de cómo vender, modelos de contratos, artículos explicativos, herramientas de valoración y una sensación muy peligrosa: la de estar perfectamente preparado.

Es el famoso “hazlo tú mismo inmobiliario”, el DIY aplicado a uno de los activos económicos más importantes de una familia. Manual en una mano, confianza en la otra y cero conciencia del riesgo. La combinación perfecta.

Además, el propietario medio tiene hoy acceso a algo que antes no tenía: precios visibles. Cree que eso es el mercado. Ve anuncios, compara, saca conclusiones rápidas. Lo que no ve —porque nadie se lo enseña— es cuántos de esos anuncios se venden de verdad, a qué precio final, en cuánto tiempo y con qué problemas por el camino. ¡Ay, el portal de los notarios!

Y aquí entra uno de los grandes errores del particular: confundir información con conocimiento. Saber buscar no es saber vender. Tener datos no es saber interpretarlos. Y leer un contrato no es entender sus consecuencias.

Idealista, Fotocasa y la falsa sensación de control 📊

Los portales inmobiliarios se han convertido en algo más que un escaparate. Hoy son escuela, biblioteca, marketing manager, y, para algunos propietarios, hasta sustituto del profesional. El mensaje implícito es claro: “si sigues estos pasos, puedes hacerlo”.

Y ojo, esto no es malo en sí mismo. El problema aparece cuando el propietario cree que ese soporte sustituye al trabajo de una agencia. No lo complementa: lo sustituye. Y entonces llega la frase mágica: “para esto no necesito pagar a nadie”.

Desde el punto de vista del agente, la escena es surrealista: tú pagas por anunciar, pagas por destacar, pagas por visibilidad, siempre pagas y cada vez más… y el particular se anuncia gratis en el mismo sitio, con guías gratuitas, documentos gratuitos y, además, te dice que no le llames. No es raro que genere indignación.

Pero volvemos a lo mismo: el enfado no capta. La pregunta real es otra: ¿qué estamos haciendo —o dejando de hacer— para que el propietario piense así?

Cuando el problema también está dentro del sector 😬

Aquí toca mirarse al espejo, aunque no siempre apetezca. Porque el sector inmobiliario también ha contribuido a esta situación.

Durante años, muchas agencias han crecido en números, en equipos y en estructura… sin evolucionar en cómo explican su valor. Se ha trabajado mucho el portal, mucho el CRM, mucho el “tener pisos”, pero poco el relato. Poco la pedagogía. Poco la diferenciación real. Nada la autoridad.

Y claro, si desde fuera parecemos todos iguales, el propietario nos mete a todos en el mismo saco.

Hay agencias que siguen funcionando con el modelo de hace cinco o diez años: CRM esclerótico, web gratuita “de regalo”, clónica, rígida, con combinaciones de seis colores fosforito, textos genéricos y cero capacidad de demostrar conocimiento real. Webs que son escaparates pasivos, no herramientas de captación. Webs que no posicionan, no convierten y no transmiten autoridad. Luego llega Google. Y Google no perdona.

Google: el verdadero notario previo a la captación 🔍

Antes de llamarte, el propietario ya te ha juzgado. No en persona. En Google.

Busca tu nombre. Busca “inmobiliaria en su zona”. Mira qué sale. Mira tu web. Mira si pareces serio o improvisado. Mira tus reseñas. Mira si explicas algo útil o si solo dices que eres “líder del sector”. Mira si hay contenido dirigido a quien vende… o solo fichas de inmuebles.

Hoy, Google es la primera entrevista de captación. Y muchas agencias la suspenden sin enterarse.

Porque si tu web parece un folleto de 2012, si tu contenido no responde a las dudas reales de un propietario, si no explicas procesos, tiempos, riesgos y decisiones… el particular concluye algo muy simple: “este no me aporta nada que yo no pueda hacer”.

Y ahí vuelve el cartelito.

“Abstenerse inmobiliarias” también es una reacción al acoso 📞

Hay otro factor que no podemos obviar: la saturación de llamadas. El propietario pone el anuncio y, en cuestión de horas, su teléfono echa humo. Pocas veces por compradores, casi siempre por agencias. Algunas con educación. Otras con tácticas más que discutibles.

El clásico “tengo un comprador para su piso” ya es casi un meme. El propietario lo aprende rápido. Y cuando siente que no se respeta su decisión inicial, se defiende como puede: escribiendo la frase en grande, en negrita y, a veces, con mala leche.

Esto no justifica todo, pero explica parte del fenómeno. El propietario no solo quiere ahorrarse la comisión. Quiere tranquilidad. Y si la primera experiencia con el sector es invasiva, la puerta se cierra antes de empezar.

La gran paradoja: muchos acaban llegando a la inmobiliaria ⏳

Lo irónico del asunto es que una parte importante de esos propietarios que hoy escriben “abstenerse inmobiliarias” acaban llamando a una… meses después.

Cuando el anuncio se quema. Cuando llegan visitas sin solvencia. Cuando las ofertas no prosperan. Cuando se mete en un lio. Cuando el banco tumba operaciones. Cuando el estrés aparece.

Entonces el discurso cambia. Ya no es “me lo hago yo”. Es “necesito ayuda”.

La diferencia es a quién llaman. Y ahí está la clave.

No llaman a cualquiera. Llaman a la agencia que vieron antes. A la que les ha generado confianza. A la que les ha explicado cosas útiles sin venderles humo. A la que han encontrado en Google cuando buscaban respuestas, no servicios.

El valor real que el propietario sí acaba apreciando 💡

Cuando se rasca un poco, los propios propietarios reconocen qué es lo que sí valoran de una agencia, aunque no siempre lo sepan al principio.

Valoran la fijación correcta del precio, no el más alto.
Valoran el filtrado de compradores, no abrir la puerta a cualquiera.
Valoran la negociación, cuando ven que no es solo “bajar o subir”.
Valoran la seguridad jurídica, cuando aparece un problema.
Valoran el acompañamiento, cuando se dan cuenta de que no todo es tan sencillo.

Pero para que valoren eso, primero tienen que entenderlo. Y ahí es donde muchas agencias fallan: no lo explican, no lo muestran y no lo demuestran.

La web ya no es un escaparate con pisos o con chorizos: es la herramienta del captador 🌐

Hoy, la web de una inmobiliaria es su verdadera tarjeta de presentación. No el local. No el cartel. No el portal. La web. Y no cualquier web. Una web propia, trabajada, flexible, con estructura de captación. Con contenido dirigido a vendedores. Con artículos que respondan a búsquedas reales. Con autoridad.

El cartel no es el problema, es el aviso 🚨

“Abstenerse inmobiliarias” no es el enemigo. Es el síntoma. El aviso de que el mercado ha cambiado, de que el propietario ha cambiado, de que el modelo viejo ya no da para más. Y de que tienes que cambiar.

El modelo “CRM + web gratis + portal y rezar” está agotado. No porque sea malo en sí, sino porque ya no es suficiente. Hoy, sin autoridad digital, sin presencia en Google, sin contenido útil y sin método, la captación se convierte en una guerra de desgaste. Y esa guerra, este año y los próximos, se va a poner más dura.

La buena noticia es que hay solución. No una sola, sino varias. Pero todas pasan por lo mismo: evolucionar, comunicar mejor el valor, usar la tecnología con cabeza y dejar de confiar en lo que funcionaba hace diez años.

Porque al final, el propietario no quiere pagar menos. Quiere sentir que paga bien. Y eso, hoy, empieza mucho antes de que descuelgue el teléfono.

Empieza en Google 😉