Cuando el mayor obstáculo para vender es el propietario

La venta de una vivienda nunca ha sido un camino de rosas. Entre el euríbor que sube cuando no debe, el vecino con afición a la taladradora los domingos y la depuradora que elige el día de visita para desprender aromas inolvidables, el inmobiliario ya tiene suficiente emoción. Pero, aun así, el mayor factor de riesgo no suele ser el mercado, ni la hipoteca, ni la competencia. El mayor problema, muchas veces, entra en escena con un “pasa, pasa, quitaros los zapatos, que está todo limpísimo” y una sonrisa tensa de propietario convencido de que, a partir de ese momento, el guion lo escribe él.

Y claro, la agencia inmobiliaria, con el mercado que tenemos, no puede perder ni una sola captación. Así que toca sonreír, asentir, tragar saliva y tratar de vender no solo el piso… sino también las ideas del propietario, que compiten en surrealismo con algunas ofertas del Black Friday.

Vamos a hacer un repaso —cariñoso, pero no demasiado— por algunos de los personajes habituales que desfilan por las oficinas inmobiliarias de España alegrando la vida al personal. Cualquier parecido con la realidad no es coincidencia: es exactamente la realidad.

Mi casa es un palacio y no pienso regalarsela a nadie.

Este es el clásico entre los clásicos. El propietario que te abre la puerta de un tercero sin ascensor, con pasillo infinito, puertas marrones de contrachapado, gotelé que aguantaría una guerra nuclear y cocina “original, pero bien conservada” de cuando Naranjito. Y, aun así, te lo presenta como si entraras en La Zarzuela 2.0.

Frases favoritas:

“Yo aquí he sido muy feliz, esto vale dinero”.
“Este barrio está muy cotizado, ya lo he visto en Idealista”.
“No quiero regalárselo a nadie, que he invertido mucho”.

El problema no es que quiera defender su patrimonio, eso es normal. El problema es cuando, con toda la seriedad del mundo, te suelta un precio un 30–40% por encima del mercado, basado en un riguroso estudio económico–científico: “mi vecino de enfrente lo ha puesto a X, pero el mío es mejor”.

Tú le explicas que el vecino tiene ascensor, garaje, ventanas cambiadas, una reforma de hace cinco años y certificado energético que no da miedo. Él responde con su argumento estrella: “sí, pero el mío tiene encanto”. Y ahí estás tú, con la tablet, los comparables, los datos del Notariado, los informes del barrio… intentando aterrizar un avión que llega desde Marte.

La agencia, por supuesto, sabe que ese precio no funciona. Pero sabe también que si no acepta la captación, vendrá otra y dirá que sí. Y el mercado está como está: no sobra producto, ni siquiera el malo. Así que se firma el encargo, se hace el reportaje, se invierte en publicidad y el inmueble entra en el circuito… directo al limbo de los “mirados por todos, sin visitas de nadie”.

A cantamañanas como a estos ya los tengo vistos: no iban a comprar.

Luego está el propietario–psicólogo, ese espécimen fascinante que cree que distingue al comprador bueno del malo con un solo vistazo. Entra la pareja con cara de ilusión, preguntas, libreta con apuntes, cámara de móvil en ristre, hipoteca preaprobada y todo. Él les recibe con un “hola” que suena más a “¿qué hacéis en mi salón?”.

Durante la visita se dedica a:

Contestar con monosílabos.
Hacer comentarios pasivo–agresivos (“eso lo podéis tirar, pero os va a costar un dineral, ya os lo digo yo”).
Poner caras raras cuando oye la palabra “reforma”.
Señalar “mejoras” incomprensibles (“esto lo hice yo con mis manos, se podría arreglar, pero vamos, que está bien así”).

La agencia intenta crear ambiente: habla de luz, de metros, de posibilidades, de financiación. El propietario se encarga de pinchar cada globo: “es que en la comunidad hay alguno conflictivo… bueno, ya os irán sonando”, “el vecino de arriba tiene un niño muy movido”, “en verano hace calor, pero es lo que hay”.

Cuando la pareja sale por la puerta con el clásico “bueno, lo pensamos y ya os decimos algo”, el agente ya sabe que no vuelven. El propietario, en cambio, se queda muy tranquilo:

—Yo ya lo he visto claro, no iban a comprar. Se les notaba en la cara.

Y tú piensas: sí, se les notaba… después de aguantarte media hora.

Mañana no voy a poder la visita, pero el jueves de la semana que viene a las 8,25 si podré.

Hay propietarios que parecen tener una misión secreta: hacer imposible cuadrar una visita con los compradores. Quieren estar siempre presentes, controlar todo, supervisar, escuchar las conversaciones… pero su agenda es una mezcla de ministro, astronauta y estrella del rock.

Escenas reales:

—¿Podemos el martes a las 18:30?
—Uf, imposible.
—¿Y el miércoles por la tarde?
—Tengo partido.
—¿Sábado por la mañana?
—Descansamos.
—¿Cuándo podrías?
—El jueves de la semana que viene a las 8:25 de la mañana, pero solo si venís puntuales porque a las 8:45 tengo que irme.

Mientras tanto, el comprador, que tiene trabajo, niños y vida, te dice que como mucho puede salir antes un día, pero no va a cruzar la ciudad para estar a las 8:25 en un tercero sin ascensor y tenerse que ir corriendo. Y la agencia en medio, haciendo tetris con horarios imposibles, sabiendo que si aprieta demasiado al propietario puede perder la captación, y si no aprieta perderá al comprador.

Luego, por supuesto, llega la queja:

—Es que no traéis gente.
—Hombre, Paco, es que ver tu piso es como pedir audiencia al Papa.

El mercado está subiendo, ponme un 10% más.

Este es otro clásico de temporada. Tres meses de anuncio, visitas discretas, cero ofertas serias y un día suena el teléfono: el propietario entra en escena con tono solemne:

—He estado mirando y el mercado está subiendo. Ponme el precio un 10% más.

La inmobiliaria, que lleva semanas explicando que el precio ya está alto, que hay poco interés, que la gente se va a alternativas más ajustadas, respira hondo. Porque, además, el análisis del propietario se basa en un estudio económico profundo: “lo he oído en la tele” y “en Idealista todo está más caro”.

La situación roza lo cómico si no fuera trágica: un inmueble que ya estaba fuera de mercado se empuja todavía más arriba, y luego se pregunta por qué no entra ni un lead. El algoritmo del portal se cansa de mostrarlo, los compradores lo reconocen como “el piso del año pasado” y la agencia empieza a cuestionarse su propia salud mental invirtiendo tiempo y dinero en algo invendible.

El colofón llega cuando, meses después, se recibe una oferta razonable y el propietario responde indignado:

—Es una falta de respeto. Si esos mindundis no llegan al precio, que no oferten.

Claro. Porque lo lógico, en un mercado donde los sueldos no acompañan a los precios y el esfuerzo por comprar casa son muchos años de ingresos, es esperar al inversor millonario con flechazo emocional por el gotelé amarillento de tu salón.

¡Cómo entiendo a los japoneses, poneros esto en los pies porfa!

Sigamos con la fauna. Llegamos ahora al propietario obsesivo del parquet, ese que te recibe con dos cosas en la mano: las llaves y unas fundas tipo mopa para los pies.

—Para no rayar el suelo, que está nuevo —dice señalando un parquet de 15 años en perfecto estado… de uso.

Hay inmobiliarias que, con este tipo, ya tienen protocolo:

Se reparten fundas a todos.
Se avanza en procesión, como si fueran a operar al salón.
Se ruega al comprador que no mueva una silla, no vaya a producirse un arañazo histórico.

Lo gracioso es que, a fuerza de tanto control, el propietario se olvida de detalles menores como: que el baño parece un museo de toallas, que hay fotos familiares por todas partes, que la casa huele a comida acumulada y que la terraza está ocupada por tres bicis pinchadas, dos macetas muertas y una lavadora Kelvinator de la abuela.

La agencia intenta hablar de home staging, de despejar, de ventilar, de crear sensación de espacio. El propietario solo está interesado por una cosa: “¿han pisado con las fundas bien puestas?”. Y tú sigues pensando que, si con la pandemia este hombre hubiese estado vendiendo su casa, a más de uno le pediría PCR antes de entrar en el pasillo.

Perdonar el desorden que hoy no me ha dado tiempo a recoger.

En la otra esquina del ring está el extremo opuesto: el propietario caótico vocacional. Ese que pronuncia la famosa frase “perdonar el desorden, que hoy no me ha dado tiempo a recoger” justo antes de abrir la puerta a un paisaje digno de documental de guerra.

Montañas de ropa en las habitaciones, juguetes atravesando el pasillo, platos en el fregadero, mantas sobre el sofá, cajas apiladas en la entrada, perro que se abalanza sobre los visitantes, olor indefinible en el aire y, de fondo, la televisión a todo volumen.

El agente, mientras reza interiormente para que el comprador no diga “¿podemos ver el trastero?”, intenta vender la idea de “mucho potencial” y “con un poco de orden esto luce mucho más”. Pero sabe que, en la mente del comprador, se está reproduciendo un mensaje claro: “si así está para enseñar, imagínate cómo está lo que no vemos”.

El propietario no lo entiende:

—Si total, el que venga lo va a tirar todo y lo va a hacer a su gusto.

Sí, claro, pero el que viene primero tiene que ver por dónde pisa. Y la agencia, atrapada entre la necesidad de mantener la captación y la vergüenza ajena, se pregunta cuántos “perfiles buenos” se ha perdido por enseñar la casa en modo trastero sucio.

Lo del certificado energético es una tontuna moderna, ¡ya os lo llevaré a notaría!.

Y luego está el propietario que ha declarado la guerra a los papeles. Su bestia negra: el certificado energético. Ese documento malvado, inventado por “Bruselas y cuatro burócratas” para sacar dinero, que se ha convertido en la excusa perfecta para discutir con la agencia desde el minuto uno.

Escena típica:

—Necesitamos el certificado energético para publicar y para la operación.
—Bah, eso es una tontuna moderna. Eso antes no hacía falta. Ya os lo llevaré a notaría.

Como si el notario fuera un señor con fotocopiadora mágica que sella cosas que no existen.

La inmobiliaria le explica, por enésima vez:

Que es obligatorio.
Que puede haber sanciones.
Que los compradores lo piden, porque no quieren pagar luz como si vivieran en Las Vegas.
Que el banco, si se pone serio, mira estas cosas para la hipoteca.

Él responde:

—Yo no voy a pagar 150 euros por un papelito. Si lo quiere el comprador, que lo pague.

Y aquí empieza el festival: semanas de persecución telefónica para que encargue el certificado, “ya lo tengo pedido”, “el arquitecto está de viaje”, “me han dicho que no hace falta”, “lo tiene mi cuñado que me lleva los papeles”… Mientras tanto, la vivienda lleva meses anunciada con una letra sospechosamente ausente o con una estimación que, como te descuides, puede generar problemas.

Como guinda, cuando por fin se decide, se pone a regatear al técnico de eficiencia como si estuviera comprando sandías:

—¿Y por 50 euros no me lo haces? Que esto son cinco minutos de tu tiempo.

Y tú, desde la inmobiliaria, viendo cómo una operación seria, con compradores solventes y todo encarrilado, se puede torcer por un “papelito moderno” que, curiosamente, solo es un requisito legal mínimo… y un reflejo claro de si la vivienda es un horno en agosto o un congelador en enero.

Lo mordaz del asunto es que muchos de estos propietarios que desprecian el certificado energético como burocracia inútil, luego se hartan de decir que su casa es “muy fresca en verano y calentita en invierno”, que “no se gasta nada en luz”, que “eso los pisos de ahora no lo tienen”. Pero cuando toca poner negro sobre blanco una letra, unos consumos y una realidad, ahí ya la cosa les parece una conspiración.

Para la agencia, el certificado energético es otra batalla perdida de tiempo cuando no hay colaboración. No es un capricho: es parte de la información básica y parte del proceso. Y en un mercado donde el comprador mira la factura de la luz antes de pintar el salón, no es precisamente el mejor momento para hacer chistes con la eficiencia.

Propietario y agencia son un equipo y la compenetración es fundamental.

Entre tanta caricatura humana, conviene decirlo: no todos los propietarios son así. Los hay que escuchan, que preguntan, que se dejan asesorar, que entienden que la inmobiliaria no está ahí para fastidiarles, sino para ayudarles a vender mejor y más rápido. Y son con esos con los que se ven las mejores historias… y los mejores resultados.

Cuando propietario y agencia se entienden como un equipo, pasan cosas razonables y casi milagrosas a la vez:

Se fija un precio de salida basado en datos, no en deseos.
Se prepara la vivienda para enseñar: limpieza, orden, luz, pequeños arreglos.
Se coordinan horarios de visita sin que parezca que hay que pedir audiencia.
Se analizan las respuestas del mercado y se ajusta cuando toca, no cuando ya es tarde.
Se valora cada oferta con cabeza, pensando en números y tiempos, no solo en orgullo de dueño.

La agencia, en un mercado tan tenso como el actual, necesita producto como el aire. Pero el propietario también necesita a la agencia, sobre todo cuando el acceso a la vivienda se ha convertido en una carrera de obstáculos para millones de personas y el comprador llega a cada visita cansado, informado de precios y con el Excel en la cabeza.

El problema no es que el propietario no sepa de vivienda —no tiene por qué—, el problema es que se crea experto porque ha pasado media tarde en Idealista y ha leído tres titulares sobre “el precio de la vivienda se dispara”. El problema no es que quiera defender su precio, sino que ignore lo que dicen las visitas, los datos y las ofertas. El problema no es que tenga manías —todo el mundo las tiene—, sino que convierta esas manías en obstáculos para vender.

Para las agencias inmobiliarias españolas, el reto es doble: sobrevivir en un mercado sin demasiada vivienda vendible y, al mismo tiempo, educar —con paciencia y datos— a la parte más importante de sus propios clientes: los propietarios. Tocar el ego, el precio y las costumbres de alguien en su casa, nunca es cómodo. Pero es parte del trabajo y muy necesario el tener mano izquierda para saber hacerlo.

Quizá el mejor resumen sea este:

Cuando el mayor obstáculo para vender es el propietario, o se trabaja la relación… o no hay operación.

Y en un sector donde cada captación cuenta, donde los portales ya no son la solución mágica, donde el euríbor empieza a asustar y los compradores cuentan céntimos, no hay margen para seguir jugando a “yo sé más que la inmobiliaria porque lo he visto en Internet”.

Propietarios del mundo: estáis en vuestro derecho de querer el mejor precio. Pero si queréis vender de verdad, no os aferreis al gotelé emocional, al parquet intocable, al precio de Idealista o al horario imposible. Hablad con vuestra agencia, pedid datos, escuchad argumentos. Y dejad trabajar.

Porque, al final, ni Idealista es el oráculo de Apolo, ni vuestra casa es Versalles, ni la inmobiliaria es vuestro enemigo. Y, tal y como está el patio, o vais de la mano… o no vais a ninguna parte.

Periodista económico

Eduardo Lizarraga