Empezamos el año con una sensación rara: por un lado, el mercado inmobiliario viene de cerrar un ciclo de actividad alto; por otro, el país se está deslizando hacia una crisis de acceso a la vivienda que ya no es “un problema” sino una emergencia crónica. Y lo peor de una emergencia crónica es que se normaliza. Se vuelve paisaje. Se convierte en conversación de ascensor. En meme. En resignación.
La combinación es explosiva y, a estas alturas, bastante sencilla de entender: precios creciendo a ritmos que rozan o superan los dos dígitos, mientras sueldos y pensiones avanzan a pasitos cortos que, en el mejor de los casos, rondan el 3%. Ese diferencial no es una “tendencia”; es una trituradora de demanda real. No desaparece la gente que quiere vivienda; desaparece la gente que no puede pagarla sin hipotecar su vida entera. Y ahí es donde el mercado se vuelve cada vez más selectivo, más desigual y más cruel.
En ese escenario, sorprende —o quizá no— ver cómo una parte del sector sigue jugando con el manual de hace diez años: “ponlo en portales, compra leads, espera referidos”. Como si 2026 fuese 2016, como si la saturación digital no existiera, como si el coste de captación no se hubiera disparado, como si el usuario no viniera vacunado contra el humo. Y mientras tanto, la política se limita a lo de siempre: titulares grandilocuentes, anuncios de “vivienda asequible” como si se imprimiera en la fotocopiadora del Congreso, y una incapacidad absoluta para sentarse y acordar lo básico porque, claro, cuanto peor, mejor… para el relato del contrario.
Aquí está el problema de verdad: lo que ya es malo, puede empeorar, no por fatalismo, sino por aritmética. Falta vivienda, falta rapidez administrativa, falta mano de obra cualificada para construir, falta suelo listo para edificar, falta parque de alquiler estable… y sobra teatro. ¿Qué puede salir mal?
Un año, 2025, que al cierre ha sido bueno
2025 cerró con cifras fuertes de actividad. Un mercado puede ir “bien” en operaciones y, a la vez, ir “mal” en acceso y sostenibilidad. De hecho, esa es la paradoja española más reciente: se firma, se compra, se vende… pero se expulsa. Se expulsa a jóvenes, a familias sin apoyo patrimonial, a quienes no llegan a la entrada, a quienes no pueden competir con el perfil más solvente que aparece en cada visita.
Hay que decirlo sin maquillaje: cuando el mercado está tensionado y la oferta es corta, la demanda que se queda es la que puede, no la que necesita. Así se crean récords de actividad y, a la vez, récords de frustración. Se puede aplaudir la dinámica de compraventas y, al mismo tiempo, admitir que el sistema está fabricando una brecha social que luego nadie sabrá cómo cerrar. O tal vez sus costes electorales sean demasiado altos…¿se lo podrá permitir nuestro país?
Y en ese “buen año” también creció el ruido: más anuncios, más mensajes triunfalistas, más inmobiliarios youtubers dando saltitos, más prisa por monetizar la ola. No es nuevo: cuando el viento sopla a favor, el mercado premia incluso la improvisación. Pero cuando el viento cambia, la improvisación se paga y con dureza
Las previsiones de compraventas siguen siendo buenas
Si el empleo aguanta razonablemente, si la creación de hogares continúa y si el crédito no se rompe, habrá compraventas. El deseo de vivienda no se evaporó con la falta de oferta y los precios disparados: se reorganizó. Hay gente que compra por necesidad vital, por cambio familiar, por movilidad laboral, por sustitución de vivienda… y también por una idea muy española: “si espero, será peor”. Esa expectativa, alimentada durante años por subidas continuadas, empuja decisiones incluso cuando el precio aprieta. Decisiones obligadas y de las que no cabe el arrepentimiento.
Ahora bien, que las compraventas sigan “bien” no significa que el mercado sea sano. Significa que la presión sigue existiendo y que el filtro de solvencia será más duro. Habrá movimiento, sí. Pero cada vez más polarizado: el que tiene ahorro y estabilidad compra; el que no, mira desde la barrera. Y ese segundo grupo no es pequeño: es una parte enorme del país y creciendo.
La situación económica de España seguirá impulsando las operaciones
Mientras la economía no se desinfle de golpe, el mercado residencial se sostendrá. La vivienda en España no es solo un bien: es un refugio cultural, un plan familiar, un activo percibido desde siempre como “seguro”. «Da la entrada para un piso» nos decían de jóvenes. Eso empuja operaciones aunque el entorno sea hostil.
Pero hay un límite que el mercado no negocia: la capacidad de pago. Puedes tener ganas, intención, urgencia y hasta buena fe… pero si los números no salen, no salen. Y los números dependen de salarios, de ahorro previo, de estabilidad laboral, de inflación y de financiación. Cuando los precios corren más que todo lo demás, el mercado no se hunde necesariamente; se endurece. Se vuelve más inaccesible y más injusto.
El precio de la vivienda continuará subiendo demasiado
Aquí conviene quitarle el romanticismo al asunto. No hablamos de “subidas”, hablamos de desenganche. Cuando la vivienda crece a ritmos que doblan o triplican el crecimiento de la renta, el sistema se convierte en una carrera donde no gana el más trabajador, gana el que salió antes o el que recibe ayuda.
Lo preocupante es la normalización del “doble dígito”. Se trata como si fuese el tiempo: “pues ha subido otra vez”. Y no, eso no es normal. Eso es una señal de mercado tensionado, de falta estructural de oferta y de un proceso de exclusión que se amplía cada trimestre.
Si el crecimiento se “modera” a un dígito, se celebrará como un alivio. Pero incluso un 6% anual, con sueldos al 3% (o menos), sigue siendo pérdida de acceso. Es decir: aunque el incendio pase de llamas a brasas, el edificio sigue ardiendo.
Alquileres descendiendo por propietarios que retiran sus pisos del mercado y sus precios subiendo
La frase parece contradictoria, pero describe bien lo que está pasando en muchas zonas: la oferta estable de alquiler se reduce, y cuando algo se reduce en un mercado con demanda alta, el precio no baja: sube. Lo que “desciende” no es el precio; lo que desciende es la disponibilidad real. El resultado es que alquilar se parece cada vez más a un proceso de selección con nervios, prisas, condiciones duras y competencia feroz. Un casting despiadado y que ya hemos normalizado.
Y eso genera dos efectos muy serios: primero, familias que querían comprar se quedan atrapadas en el alquiler pagando rentas altas sin poder generar ahorro; segundo, quienes ya estaban en alquiler se enfrentan a renovaciones complicadas o a salir al mercado otra vez, donde la oferta que encontrarán es peor y más cara… si es que encuentran.
El alquiler, que debería ser una alternativa flexible y digna, se está convirtiendo en un embudo. Y en un embudo, siempre hay alguien que se escurre fuera.
Obra nueva insuficiente y cada vez más exclusiva
La obra nueva debería ser la válvula que compense la demanda acumulada. Pero llega tarde, llega poca y llega cara. Y no solo por materiales o financiación: también por plazos administrativos, por suelo, por inseguridad regulatoria y por una cuestión que se comenta menos pero pesa mucho: falta mano de obra cualificada y con ello capacidad real de construir al ritmo que el país necesita. ¿Dónde est´n los que construyan esa vivienda que necesitamos?
Mientras la encontramos, la obra nueva “aspira” al comprador más solvente. Es lógico desde el punto de vista empresarial: si cuesta más producir, se vende a quien puede pagar más. Pero socialmente es un desastre porque desplaza al comprador medio hacia la segunda mano, que también escasea, y empuja al alza toda la cadena.
Al final, el mercado queda partido: producto premium para pocos, segunda mano tensionada para muchos, alquiler imposible para demasiados.
Soluciones imaginativas en la administración para encontrar vivienda este año
Aquí es donde toca ponerse serio, porque la imaginación sin ejecución es un espectáculo caro. Se anuncian planes, se presentan maquetas, se prometen promociones y se repiten palabras bonitas: “asequible”, “colaboración”, “movilización”, “desarrollo”. Y luego llega el calendario, que es el juez más cruel: la vivienda no aparece en seis meses por decreto, ni tan siquiera en dos años.
La solución, además, no es única. Hace falta un paquete completo: cambios de uso donde tenga sentido, rehabilitación real (no cosmética), movilización de vivienda vacía con incentivos inteligentes, agilidad administrativa, seguridad jurídica, políticas de suelo con visión de década y no de legislatura. Y, sobre todo, acuerdo transversal entre la clase política. Sin eso, lo único que crece es la frustración.
Lo hiriente del panorama es que los partidos actúan como si la vivienda fuese una oportunidad pra desgastar al rival, no un grave problema nacional. Se ponen palos en las ruedas porque es rentable en el corto plazo. Y el corto plazo, ya sabemos, es el dios de la política. Lo que pasa es que, como siempre, el precio lo pagan las familias.
Hipotecas más caras y restrictivas por solvencia
Aunque los tipos puedan estabilizarse, el gran filtro hipotecario no es solo el interés: es la solvencia. Y la solvencia, con precios altos, exige dos cosas que mucha gente no tiene: ahorros y margen. La banca no regala nada y, cuando el mercado se tensiona, se vuelve todavía más selectiva. Eso no significa que se corte el crédito; significa que se dirige hacia perfiles más robustos. Podrán bajar las hipotecas en número, pero subirán en capital prestado que es, al final, lo que le interesa a la banca.
En la práctica: más gente se queda fuera no porque le nieguen una hipoteca “por capricho”, sino porque el precio final, más la entrada, más impuestos, más gastos, más reforma (cuando toca), supera lo que una economía doméstica puede soportar sin vivir al límite o no vivir.
Ese es el drama silencioso: no es que falte deseo de compra. Es que falta capacidad.
Agencias inmobiliarias ante un año complicado
Aquí viene la parte incómoda del sector. Durante años, las agencias han crecido en número y muchas en estructura, pero no en sistema. Han crecido como crece un local en una calle con mucho paso: abriendo la persiana, mostrando los escaparates y poniendo una terraza si hace falta. Y eso funcionaba cuando el mercado era fácil, cuando la demanda “entraba sola”, cuando el portal era suficiente y cuando el referido era el rey.
Pero este año no va de “esperar”. Va de competir por la oferta, de demostrar valor, de justificar honorarios, de gestionar expectativas, de educar al propietario y de convertir la captación en un proceso serio y profesionalizado. Y ahí es donde se nota quién tiene método y quién tiene costumbre.
Lo mordaz no es que una agencia use canales tradicionales; lo mordaz es que dependa de ellos como si no existiera alternativa. Alquilar visibilidad, comprar leads compartidos a precio de oro, confiar en una “web de cortesía” encajada en un CRM como si fuese una estrategia digital… eso no es modernidad: es una trampa lenta. Y cuando falte producto, esa trampa se cierra.
Soluciones tecnológicas para desprenderse del trinomio portal, CRM, web gratuita
La tecnología aquí no es un capricho, ni una modernidad de los frikis, es supervivencia. No hablamos de “tener redes” ni de “subir posts” ni de entender para que sirve el GBP. Hablamos de construir un activo propio: una web que sea tuya, rápida, trabajada para SEO, con estructura por zonas, tipologías y necesidades reales; con contenido útil que capture intención (no vanidad); con posts enfocados al AEO, con analítica de negocio; con su zona de captación, con automatizaciones; con formularios que cualifiquen; con embudos que no dependan de pagar por cada clic.
Porque el trinomio portal–CRM–web gratuita tiene un problema básico: no construye propiedad. Construye dependencia. Y la dependencia, cuando sube el coste por lead y baja el margen, se vuelve ruina.
La agencia que quiera aguantar 2026 necesita salir del modo escaparate y entrar en modo sistema: autoridad local, marca, captación orgánica, datos propios, contenidos que resuelvan dudas reales (hipotecas, euríbor, alquiler, impuestos, barrios, trámites), y una experiencia digital que convierta sin pedir permiso a nadie.
El suicidio de esperar sentado en la oficina a esos referidos que antes llegaban
Esto hay que decirlo claro: el “ya me recomendarán” está bien como extra, no como estrategia. Esperar referidos como quien espera lluvia en agosto es una forma elegante de perder el año. Los referidos llegan cuando hay servicio, reputación y volumen; pero el mercado no te debe nada. Y este año, menos.
Si tu plan es “aguantar”, el mercado te va a enseñar lo que significa aguantar de verdad: más competencia, más exigencia del cliente, más tensión por el precio, menos tolerancia al humo, más necesidad de diferenciarse.
Y mientras el sector intenta adaptarse tarde, la política seguirá con su coreografía habitual: prometer, discutir, bloquear, repetir. Ojalá me equivoque, pero el guión huele a lo de siempre: cada uno protegiendo su relato mientras el déficit de vivienda se agranda y los plazos reales se comen los titulares, dejando una hemeroteca que debería avergonzar.
El año que comienza no va a ser amable. Puede ser dinámico en operaciones, sí. Pero será duro en acceso, duro en alquiler, duro en captación y duro en credibilidad. Y en ese contexto, hay dos decisiones que separan a los que sobreviven de los que se quedan en el camino: hacer política útil (acuerdos, datos, ejecución) y hacer empresa moderna (propiedad digital, tecnología, sistema). Lo demás es ruido. Y ruido, precisamente, es lo único que ya tenemos de sobra.
Eduardo Lizarraga
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