Desde el último trimestre del 2021, hasta el último del 2022, es decir, a lo largo de más o menos 12 meses, el sector inmobiliario ha vivido una verdadera vorágine de ventas durante la que se ha vaciado el cajón hasta de las maulas invendibles. Pisos desvencijados, prados de ovejas, tríplex imposibles… El año pasado se vendieron 719.680 viviendas en España, lo que supone una subida del 6,1% y el dato más alto de compraventas de los últimos 15 años, según el último informe del Consejo General del Notariado, correspondiente al cierre de 2022.
Pero la situación cambia y se ralentiza. Prueba de ello es que las ventas han pasado de dispararse un 22,8% interanual en el primer trimestre de 2022, a descender un 10,6% en el cuarto trimestre. En noviembre, después de 20 meses ininterrumpidos de crecimiento en las ventas se produjo una caída del 8,2%. Por su parte, en el último mes del año, se vendieron 43.370 pisos, el volumen más bajo desde abril de 2021 y una cifra un 24,5% menor a la de noviembre, mes en el que se registraron 55.132 transacciones.
Y después de tanta venta y con la demanda disminuyendo, sí, pero aún suficiente, el gran desafío para las agencias inmobiliarias es la captación para renovar su cartera, exangüe después de tanta venta. “Hay poco producto en el mercado” se repite en todos los intermediadores inmobiliarios de este a oeste, “los propietarios no ajustan sus precios a los demandantes” se quejan de norte a sur; “retiran inmuebles de la venta” se lamentan muchos; “somos demasiados a la caza de pisos, aseguran otros. Y todos tienen razón.
Muchos propietarios, con una inflación que no termina de ceder y con unos bancos que son los que menos remuneran los depósitos en toda Europa, prefieren tener el dinero en ladrillos y, estimulados por unos precios que se mantienen, han decidido esperar a ver que va sucediendo en este año de incertidumbre y Euribor galopante.
La captación como problema general
Y así la captación, este año más que nunca, se ha convertido el quebradero de cabeza de las más de 50.000 agencias inmobiliarias del país. Cualquier ayuda o método es bueno para echarse un piso a la cartera. Y ahora es cuando, tras comprobar el rechazo que causa el teléfono, muchos vuelven su mirada a la tecnología y a todo eso que han escuchado de captación on line.
Hay que estar donde están los clientes y también los portales inmobiliarios. Y el primer paso, antes de campañas en redes sociales, Google Ads o mail marketing es contemplar qué web se tiene y sus posibilidades, muy aparejadas a la reputación y visibilidad. Lo que servía hace diez años, CRM, página asociada y portales conocidos, es posible que ahora no sea suficiente para que el negocio pueda competir con otras agencias más avezadas en las nuevas tecnologías. Aún no es tarde, pero no hay que dormirse. Como en otros sectores, el control y conocimiento de la tecnología ya se hacen imprescindibles en el inmobiliario.
El enfriamiento del sector debe servir al profesional inmobiliario con vocación de permanecer y crecer, para diseñar una estrategia en Google que se demostrará trascendental vuelto el momento del crecimiento. Invertir, que no es gastar, más en nosotros mismos, para crear nuestra propia estructura de captación y venta en la red, con Google como socio. Disponer de una estrategia propia de visibilidad, posicionamiento y reputación, junto con la incorporación de las nuevas tecnologías, serán la única forma de diferenciarnos de nuestra competencia, de captar las mejores propiedades y de acercarnos al éxito.
Se trata de convertir a la tecnología en nuestro socio para ir creando un espacio en Google que sea nuestro, un esfuerzo que nos permitirá disponer de zonas de captación y venta sin tener que comprarlas a los portales inmobiliarios.
Una web moderna y al día es imprescindible
Y el primer paso es disponer de una herramienta profesional, una web, escalable, con garantía de continuidad y a la que se le puedan conectar el resto de herramientas para las visitas virtuales, el chat on line, el blog con contenidos, la news letter, la atención individualizada, la conexión con redes sociales, un buscador ágil, el posicionamiento en Google Maps y sus opiniones, el control de la publicidad programática, Google Analytics, landings pages específicas…
La inversión en estrategias de comunicación, tecnología y marketing digital continúa aumentando y son muchas las empresas que ya han decidido que ese será su principal campo de actuación a partir de ahora. Las otras, las que todavía no lo hacían, ya se interesan por su desarrollo y preguntan todos los días qué tienen que hacer para estar en Google, porque, aunque tienen poco conocimiento técnico, ahora sí que comprenden su importancia y saben que el 90% de los compradores de propiedades inmobiliarias las buscan a través de internet.
Ý hay que estar en ese espacio tan competitivo con los grandes portales que se están concentrando, porque ven que lo necesitan si no quieren perder el control del momio que tenían hasta ahora. Existir en nuestro espacio geográfico de Google es posible y competir con ellos también.
Para comenzar a existir en este mundo digital se necesita una web profesional, con un diseño atractivo, escalable, responsive y lo que es más importante, construida para el SEO y el SEM. Estamos en un mundo profesional en que las herramientas son trascendentales y en donde no se puede competir con productos de mercadillo chino. ¡No, todas las webs no son iguales y nadie da duros a peseta!
Siempre deberemos tener en cuenta la optimización de nuestra web para dispositivos móviles. Y es que la aparición de estos dispositivos ha cambiado todos los anteriores criterios. Ya son más de un 80% de las búsquedas las que se realizan a través de los smartphons o iPhons, en una constante pérdida de importancia de los equipos de sobremesa. Y para que la búsqueda en nuestra web sea eficaz deberemos tenerla bien optimizada, para que sea amigable con Google, y pueda indexarla y no penalizarla sino satisface al usuario…se llama usabilidad.
La importancia de contar con una adecuada estrategia SEO puede verse en el dato de que la tasa de conversión del SEM, el posicionamiento pagado, en todo internet es de un 3,75%, que cae al 2,37% en el sector inmobiliario por la importancia creciente del «long tail» y que debe convencernos de no tirar el dinero en acciones que carecen de elevadas tasas de conversión/éxito.
El ignorado perfil de Google maps
Otro concepto que no hay que olvidar es la inclusión de nuestra empresa en el paquete de mapas de Google Maps, en que se incluirán fotografías posicionadas, calificaciones, direcciones…Es muy importante tomar el control del perfil y revisar todos estos datos para que sean correctos y no remitamos a potenciales clientes a direcciones antiguas o teléfonos ya inexistentes. Incluir un comentario cercano a esta zona de Google, en el que aparezca una reseña de nuestra empresa, es una buena garantía de éxito. No olvidemos que podemos subir nuestros inmuebles directamente a Google desde esta herramienta, añadir actividades de nuestra empresa y ganar reputación con un perfil de peso, actualizado y con movimiento.
Podemos hablar también de la importancia del vídeo y del canal de Youtube, una red social que ya multiplica por 7 los usuarios de Facebook y en la que se ven 88.000 vídeos al segundo. Hoy en día el cliente quiere vídeos para ver su futura vivienda y poder elegir, sin tener que desplazarse en un pesado y costoso vía crucis por decenas de viviendas, con fotografías de baños y cacharrería diversa. Los listados con vídeo reciben casi un 450% más de visitas que los tradicionales con sólo fotografías. Y el mercado avanza en este sentido a la velocidad de un Tomcat. Y mejor no hablamos del posicionamiento en Google de los vídeos que subas al canal, porque se han convertido en una pesadilla para los grandes portales que todos conocéis.
Finalmente, aunque no lo menos importante, es necesario que optimicemos los recursos y el diseño para que nuestra página sea ágil y se cargue en el menor tiempo posible. Ni a Google ni a los usuarios les gustan los sitios lentos y una carga superior a los 3 segundos, conseguirá que más de la mitad de los posibles visitantes se vayan sin acceder. ¡De verdad!, olvida los pop ups, las ventanas emergentes con suscripción a productos que sólo a ti te interesan, los múltiples clics para llegar a lugares poco interesantes! Como Google no sólo estudia la velocidad de carga de la página, sino también el comportamiento de los usuarios, verá que se van y considerará que nuestra página no interesa. Y eso es malo, muy malo. El webmaster debe cuidar mucho este concepto, al igual que entender la importancia del acceso desde dispositivos móviles para no perder posibles visitantes. Cada segundo de carga es un 27% de clientes que cortan la conexión. Maneja tu página desde un móvil y lo comprenderás.
Una vez diseñada y realizada la web, el siguiente desafío y posiblemente el más importante, es el de posicionarla para que pueda ser encontrada entre los millones de páginas webs que pueblan la red. Y esto puede ser algo imposible de conseguir si no ha sido hecha por profesionales que tengan en cuenta los criterios SEO y no estamos dispuestos a seguir el asesoramiento de un experto en el recorrido de este nuevo camino que se nos abre.
La utilización de las herramientas de Google, el blog, los textos enriquecidos, el posicionamiento de los inmuebles en el buscador, el long tail, la publicidad programática, las landing page, el posicionamiento en distintos idiomas…todo ayudará al éxito en la red frente a nuestra competencia.
Los compradores ya no contemplan otra posibilidad que no sea Google para buscar vivienda y están muy bien informados de los precios de mercado, sabiendo utilizar ya herramientas de tasación gratuitas. Y en cuanto a los vendedores, que buscan un profesional que les ayude, lo hacen con conocimiento, es decir, quieren una empresa de confianza, que tenga una buena reputación on line, opiniones y que les ofrezca garantías de que la venta llegará a buen puerto. Para muchos de ellos es el ahorro de toda su vida, actual y por venir, lo que está en juego. La buena imagen y comentarios en Google son imprescindibles.
La reputación on line del intermediario inmobiliario es cada vez más importante. Y es on line porque tanto comprador como vendedor son ya expertos en Google, y buscan la oferta inmobiliaria y los mejores profesionales de su zona directamente en este buscador y cada vez menos en los portales inmobiliarios de forma directa.
El presente de las inmobiliarias se juega en Google
Existen todavía multitud de agencias inmobiliarias con webs obsoletas o dependientes de CRMs que ya no cumplen las mínimas condiciones para obtener los mejores resultados SEO, de reputación o comunicación. Muchas de ellas sin certificado de seguridad SSL, conexión con redes sociales inexistente, no responsives, sin blog…Gastar el dinero en ellas es tirarlo.
Hay que cambiar porque el sector ha cambiado y tampoco el cliente es el de antes, sabe más, está más preparado y controla Google y sus búsquedas. Si cuando vamos a un nuevo restaurante en el que nos gastaremos 100 euros como máximo, lo investigamos por internet para conocer sus críticas, ¿Cómo no vamos a investigar a una empresa a la que confiamos la operación financiera de nuestra vida? Los nuevos clientes, que han crecido con internet y ahora lo llevan en su bolsillo lo hacen y serán mayoría en breve. Por eso la presencia positiva en Google y en las redes es tan importante, tanto de nuestra marca como de los inmuebles que vendemos.
Diseñar una estrategia propia de visibilidad, posicionamiento y reputación, junto con la incorporación de las nuevas tecnologías, serán la única forma de diferenciarnos de nuestra competencia, de captar las mejores propiedades y de acercarnos al éxito. Entendiendo que Google es nuestro aliado no tendremos que intentar averiguar quién se comió nuestro trocito de queso. La estabilización del sector no es una crisis, es una oportunidad con Google como socio necesario. Tómatelo con calma, siéntate, diseña tu estrategia en Google y si lo necesitas desde Aquímicasa podemos ayudarte.
Eduardo Lizarraga
WWW.AQUIMICASA.NET
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