Los años 2022, 2023 y 2024 han sido de fuerte recuperación para el sector inmobiliario, aunque con algún altibajo. En el 2022, con 650.000 operaciones de compraventa, el volumen de negocio de las consultoras y agencias inmobiliarias mantuvo la tendencia de crecimiento del ejercicio anterior, si bien a un ritmo más moderado. Así, la facturación de las agencias se situó en 7.065 millones de euros, mostrando un incremento del 7,2% respecto a la cifra alcanzada en 2021. En el año siguiente, el 2023, se registró un descenso del 9,7% con respecto al año anterior, hasta un total de 586.913 operaciones y las agencias inmobiliarias obtuvieron unos ingresos de 6.080 millones de euros, es decir, un 12,3% por debajo de la cifra contabilizada en el año 2022.
La fortaleza del sector impulsa la aparición de nuevas inmobiliarias
No hay, de momento, datos del pasado año, pero, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), en 2024 se registraron 641.919 operaciones de compraventa de vivienda, un 10% más que en 2023. Con esta cantidad, el mercado se anota la segunda mejor cifra desde 2007, cuando hubo 775.000 operaciones. Por ello, los ingresos del sector de la intermediación, teniendo en cuenta la subida de precios experimentada, deben ser superiores a los 7.400 millones de euros.
Estas cifras y la repetitiva aparición en los medios de los incrementos de precios y la fortaleza de las compraventas, han creado un efecto llamada, impulsado también por el bulo de que en el inmobiliario se gana dinero fácil, formándose así una burbuja de nuevas agencias inmobiliarias, con incrementos constantes del 5,2% en el 2023, el 8,7 en 2023 y el 11% en 2024… sin contar con la proliferación de los agentes libres y los conserjes de bloques turísticos.
El reparto del pastel genera tiranteces en la intermediación
Todo este amplio elenco de intermediadores se está enfrentando a un año que se presume complicado y que puede dar al traste con bastantes expectativas. Y no porque no se venda, que, de momento todo lo que llega al mercado no dura mucho tiempo, sino porque la ausencia de oferta está consiguiendo que la captación, que nunca fue fácil, se esté convirtiendo en un objetivo de supervivencia para numerosas empresas. A menos oferta y más intermediarios, la cantidad a repartir se reduce dramáticamente. Aunque sí es cierto que la subida de precios supone un alivio, ya que los honorarios se fijan en porcentaje del precio de la operación intermediada, ya sea una venta o un alquiler, cuanto mayores sean los precios, más margen deja cada operación.
Hay además otros factores de regulación del mercado, como la persecución de los alquileres turísticos o temporales, que están convirtiendo a este 2025 en un año muy complicado.
La progresiva regulación inunda el sector
Con la Ley de Vivienda que entró en vigor el pasado 26 de mayo de 2023 y siguiendo una norma comunitaria que mantiene que los servicios debe pagarlos quien los contrata, se ha llegado a la prohibición de que los honorarios de la agencia inmobiliaria que intermedia en los alquileres los pague el inquilino y deben ser los propietarios que contratan a los profesionales los que paguen los servicios de la inmobiliaria. Pero el arrendador, que no tenía costumbre de hacerlo, se ha resistido a pagar el servicio y muchas agencias que estaban centradas en el alquiler, desaparecieron o evolucionaron a la compraventa. Quedan, eso sí, los alquileres temporales -que están siendo regulados a marchas forzadas al haberse convertido en una vía de escape para burlar la ley- y los de inmuebles comerciales o industriales, muy minoritarios. La regulación y la ausencia de vivienda en alquiler han acabado casi con este ingreso que equilibraba los presupuestos de muchas inmobiliarias en años flojos.
Y ahora viene el 4% de comisión máxima al vendedor
Ahora, procedente de Europa, llega una nueva regulación al mercado que podría obligar a las agencias inmobiliarias a aplicar un máximo del 4% en las operaciones de compra o alquiler de vivienda. La justicia europea ha avalado que los Estados miembros puedan limitar las comisiones que las agencias inmobiliarias perciben sobre el precio de venta o alquiler de un inmueble por su servicio de intermediación.
El Tribunal de Justicia Europeo (TJUE), con sede de Luxemburgo, se ha pronunciado en relación con una cuestión procedente de Eslovenia, si bien sus efectos son aplicables a todos los casos de las mismas características que surjan en cualquier país de la Unión.
El TJUE ha declarado que limitar las comisiones de las agencias inmobiliarias por venta o alquiler no es contrario al derecho de la Unión y que la restricción podría facilitar que un mayor número de personas acceda a viviendas asequibles, reduciendo, a su vez, el impacto de las comisiones en los precios finales de venta y alquiler. Esto es esencial en un contexto económico donde la vivienda se ha vuelto cada vez más inasequible para diversos grupos de la población como jóvenes o personas con bajos salarios.
En el caso de la adquisición del inmueble, la normativa eslovena establece que la retribución a las agencias no puede superar el 4% del precio; y en el caso del arrendamiento, el tope es del 4% de la cantidad resultante de multiplicar el importe de la renta mensual por el número de meses durante los cuales se alquila la vivienda. Con la Ley de Vivienda española esta cifra la tendría que pagar el propietario.
No parece una decisión muy inquietante la del TJUE, en unos momentos en que el propietario impone sus normas y que muchas inmobiliarias, sobre todo las más nuevas y desesperadas, están bajando sus comisiones al 3%, el 2% o incluso aún menos con tal de disponer de algo en el escaparate. Todo por captar al cliente. Además, siempre puede establecerse un contrato de servicios previo con el comprador que se acerca por la inmobiliaria, bastante desesperado por encontrar una vivienda, para intentar repercutirle algo de la comisión que las circunstancias están haciendo bajar en el lado del propietario.
Las empresas pequeñas y con presencia se adaptarán mejor
El año se presenta complicado para un sector que ha crecido acorde al mercado y que se la juega intentando convencer al propietario que son su mejor opción. La reestructuración en la intermediación ya está generando cierres, aunque también algunas fusiones entre negocios complementarios. En todo caso hay que hacer algunas puntualizaciones.
Las grandes empresas inmobiliarias, que no son muchas en un sector profundamente atomizado, con estructuras muy rígidas, pueden pasar por malos momentos ya que para mantener una elevada cifra de ingresos dependen de un volumen constante de operaciones. Sus necesidades son mucho mayores que las de empresas más pequeñas y asentadas en su zona de actividad. El conocimiento mutuo del mercado y del profesional van a ser vitales en los próximos dos o tres años. También la confianza que se pueda generar en el propietario, que buscará agencias que le garanticen no solo vender rápido, sino también al mejor precio. Y las buscará en Google, donde la imagen y el posicionamiento se vuelven imprescindibles, o entre las que conoce de toda la vida.
En este sentido, la digitalización se presenta como una herramienta clave para los profesionales. Páginas web propias y con tráfico, herramientas de captación pasiva, presencia en redes, un Google Business Profile cuidado y bien posicionado, junto con herramientas de análisis de datos, pueden marcar la diferencia con agencias inmobiliarias que no sepan salir del portal de toda la vida y de un CRM que no da soluciones de captación ni tráfico. Para los ya asentados y sobre todo para los recién llegados, la incorporación tecnológiva ya es prioritaria.
Los problemas de captación dificultarán el futuro de empresas poco asentadas
A pesar del crecimiento en 2024, el mercado inmobiliario enfrenta importantes retos en 2025:
Falta de oferta: Especialmente en zonas urbanas y costeras, donde la demanda supera ampliamente a la disponibilidad de viviendas y locales comerciales.
Regulaciones más estrictas: Cambios legislativos relacionados con el alquiler y la compraventa podrían limitar las operaciones y la facturación.
Competencia creciente: La proliferación de nuevas empresas pone en riesgo la supervivencia de aquellas que no cuenten con estrategias sólidas de captación, fidelización y branding.
Branding y estrategias de captación: una necesidad ineludible
En un mercado saturado, el éxito dependerá de la capacidad de cada empresa para destacar. El branding y las estrategias de captación se han convertido en herramientas imprescindibles para atraer a vendedores e inversores.
Presencia digital: Una página web optimizada, activa en SEO, y campañas en redes sociales son esenciales. Y si queremos captar clientes extranjeros hay que afinar el posicionamiento en esos países.
Innovación tecnológica: Herramientas como tours virtuales, sistemas de gestión inmobiliaria, la categorización posicionada de los inmuebles, estructuras de captación y análisis de big data marcan la diferencia. Hay que dar servicios y garantías, sobre todo al propietario.
Atención personalizada: Un enfoque centrado en las necesidades del cliente puede ser el factor decisivo para cerrar operaciones.
Un año en que la tecnología se hace ya imprescindible
La constitución de empresas inmobiliarias crece de año en año, lo que confirma el buen momento que vive el sector. Sin embargo, 2025 se perfila lleno de desafíos. La falta de oferta, los problemas legislativos y la creciente competencia están poniéndolo difícil a las nuevas empresas que deberán no solo adaptarse, sino también innovar para destacar entre las agencias inmobiliarias de su zona. La reestructuración asoma la patita.
En este contexto, empresas tecnológicas como Aquímicasa juegan un papel fundamental, proporcionando páginas web, visibilidad, herramientas y asesoramiento a empresas inmobiliarias que buscan consolidarse en un mercado cada vez más competitivo. Disponer de un socio tecnológico marcará la diferencia.
Eduardo Lizarraga
WWW.AQUIMICASA.NET
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